需要的不是推销员与客户之间的关系

　　而是美登公司与客户公司之间的关系

　　美登通讯公司要让他的客户事先知道，它的推销员都是挣工资的，而不是付佣金的。他们需要的不是客户与推销员之间的关系，而是美登公司与客户公司之间的关系。

　　“这仍然是一种关系型业务。”多纳休说，“但这个关系取决于我们公司如何为客户创造价值，而不是依赖于个人。我们曾被一些企业拒之门外，他们嘲笑说：‘你们这些家伙只不过是印刷工，怎么懂得我的业务？’一个客户说：‘我们要购买印刷品，而你们却要帮助我们管理企业。’”　　

　　当其他印刷商努力为尽可能多的客户服务时，美登公司只是有选择地为那些能带来高利润的客户服务。当其他印刷商关注印刷操作，想要通过降低每一张图片的成本来为客户创造价值的时候，美登公司通过共担风险和收益的方式，用一体化的促销方案来创造价值和获取价值。

　　“没有人喜欢管理数据库

　　但我们明白它有多么重要”

　　近些年来，美登公司把业务范围扩展到营销信息领域。现在，只要按一下键，就能从美登通讯公司的因特网址上自动订货。美登公司建立了很多数据库，但这些信息仍为客户所有，美登公司拥有的只是维护和管理这些数据的软件。

　　“有了数据库，我们就可以随时满足客户。”多纳休说，“这些数据是我们的圣经。所有的工作都以这些信息为基础。没有人喜欢管理数据库，但我们明白它有多么重要。”

　　多纳休说：“以前我们只是印刷，后来我们转向服务、组装和分发。现在我们正进入信息服务领域，我们的整个组织又要新生了。”

　　美登公司成为为数不多的为客户提供业务解决方案的印刷公司

　　大多数印刷商在企业设计中没有建立战略控制手段，在竞争中没有显示出与对手的差别优势。美登通讯公司是全国为数不多的能够为客户提供业务解决方案的印刷公司之一（见下图）。

	传统印刷商的企业设计	美登通讯公司的企业设计
客户选择	·很多客户	·少数带来高额利润的客户
价值获取	·增加边际收益·降低单位成本	·与客户共担风险和收益
差别化/战略控制	·无	·提供全套解决方案和提供完善的服务。这样的公司在全国为数不多。
业务范围	·印刷业务	·一体化的促销业务

　　在任何一天，任何一种品种上，多纳休的客户都能找到比美登通讯公司更低的价格，因为印刷本身已经不再是美登公司业务的惟一内容。多纳休说：“在我们与客户的所有合同中，都有‘激励’条款，将我们和客户捆在一起。这种机制是：如果我们能够降低成本，减少浪费，我们可以得到大笔回报，而我们的客户可以节省金钱并达到更好的商业效果。”

　　“如果我们以正确的方法做正确的事，我们就能够长期立足。”多纳休说。

第 1 2 3 4 页

相 关 文 章（共8篇)

为盈利增长拓展新范式 （2003-06-04, 中国营销传播网，作者：王成） 热电子公司分拆型企业设计 （2002-09-17, 《总裁》2002年第九期，作者：方晖） 可口可乐、百事可乐的价值链企业设计 （2002-08-07, 《总裁》2002年第七期，作者：斯莱沃斯基） ABB集团的全球专家网络型企业设计 （2002-06-04, 《总裁》2002年第六期，作者：斯莱沃斯基、方晖） 施瓦布：“配电盘”式企业设计 （2002-05-10, 《总裁》2002年第五期，作者：斯莱沃斯基） 斯沃琪的产品金字塔型企业设计 （2002-04-09, 《总裁》2002年第四期，作者：斯莱沃斯基） 英特尔的两步领先型企业设计 （2002-03-12, 《总裁》2002年第三期，作者：斯莱沃斯基） 微软:创建行业标准的企业设计 （2002-02-20, 《总裁》2002年第二期，作者：方 晖）