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医药保健品企业如何面对销售转型 7 上页：第 5 页 8、在物流与资金流没有掌握在企业手上以前，不宜大规模转型，企业在转型前应实现销售人员无法接触到货物与货款，否则企业在转型的过程中会因为人员跳槽和离职而造成应收款的大量流失和沉淀。因此，对于那些货物和货款全部由销售人员掌握的公司，转型的第一步应是人货分流，人款分流，加强销售的基础管理工作。 9、在以人力促销为主，忽视消费者品牌建设的行业里，由于渠道资源掌握在销售人员手中，在转型的过程中，一定要考虑以稳定队伍为主，如果政策调整太大，必然会出现大量带网络跳槽的现象，销售人员跑向竞争者或同类产品的厂家，而由于产品无消费者品牌忠诚，销售下滑或急剧下滑的现象经常发生。在医药行业，以医院为主的销售应高度重视，零售为主并有一定品牌积累的要好一些。 10、转型的条件也是非常重要的，不同行业有不同的标准，本人认为在以下条件具备的情况下可以转型。企业的销售规模在5000万以上，有一定的利润水平，董事会或老板有决心，企业有较宽的产品线或新产品，老产品还能增长并维持公司运作，企业有长运发展方向，原市场基本理顺，企业在当地能争取好的融资和税费减免的环境，能找到较有经验的管理人员运作。当出现以下条件时最好谨慎从事，企业的销售规模小，3000万以下，企业的利润总量少，企业的网络较差，无后续优势品种，企业决策层还较犹豫不决，企业的外部相关环境较差，没有好的管理人员。 11、决策准备及转型的执行者非常重要。销售转型是一次大的利益调整，稍有不慎就可能毁掉一个产品及几个产品、一个企业和一批人，因此决策前的宣传及情感融洽非常重要，尤其要争取大的承包人的支持，让他们坚信明天会更好，在方案的制定上应多种方案讨论，制定出多数人接受，生意有增长，利益调整幅度不大，可考虑多体制并存。理想的执行者应是这样的，熟悉预算制的运作和管理，熟悉它的优点和缺点，熟悉承包制，代理制的运作、管理、优点、缺点，有国营，民营、外企的工作和管理经验，有基层的销售和管理经验，有中高层的管理经验，有较强的理论水平、培训能力、说服水平，为人公平、诚信，没架子，善沟通，有良好的设计方案和实施方案的能力，务实、理性，有较好市场关系善开拓，敢于面对困难、压力及人事关系。有过成功经验的人更佳。 五、结论 以上是笔者根据两家国内企业的销售转型所谈的一点看法，由于考虑方方面面，许多方面的问题没有充分展开来谈，但有一点是肯定的，那就是企业的销售转型是一个系统工程，它涉及企业的人力资源，组织变革、营销管理等方方面面，它需要的是一个团队的共同努力，它最大的关键还在于企业的决策者的决心、冷静、理性、务实。用什么样的办法进行转型，什么时候进行转型，用多长时间，有没有必要转型，用怎样的人事观念，如何预见及防范一些风险，防止进入一些误区，冷静地处理一些具体问题和矛盾，尤其是在进行转型前在公司讨论一些方针政策时，一定要根据企业的实际情况，资源实事求是的开展工作，一切经验主义、机会主义只会使企业的软着陆失败。另企业的决策者要把握机会适时开展转型，并在转型前将企业的发展前景、为什么要转型及好处，与员工进行有效沟通，同时要进行企业文化建设和经常化的系统培训，加强基础工作和数据库的建立，为制定科学、务实的转型方案做准备。同时利用销售转型的机会提升整个企业管理水平。 作者为太阳石药业销售总监，中国十大杰出营销人，首届药品营销案例获奖者，2002年中国营销案例银奖获得者。太阳石药业主要经营“康妇特”妇科系列药品和“好娃娃”儿童系列药品，是一家中国和西班牙合资的妇幼专业药厂，联系电话：13803312058，0315-3177872/3-8012，E-mail: mengql319@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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