|
医药保健品企业如何面对销售转型
中国营销传播网， 2002-08-14， 作者: 孟庆亮， 访问人数: 4256
在如今的医药保健品行业中，许多中小企业都出现了这类现象，即企业发展到一定规模以后企业如何实现营销软着陆这道坎，但是这道坎却难倒了许多企业，多数企业或是由大而小，或是停滞不前，或是从此以后消失。但是越过了这道坎，企业又会迎来一次更好的发展。笔者从经历的许多企业发现，中国的大多数中小企业从一开始使用销售承包责任制打天下，由于企业人财物缺乏，便给销售人员一个地盘及一些产品铺垫，没有企业的其他帮助自负盈亏求发展，但是费用及利益空间较大，能够充分调动人员积极性，尤其是区域经理或者说是承包人的积极性，一般地说前几年发展迅速，但是达到一定规模以后企业家却发现整个市场问题一大堆，主要特征：整个公司的营销工作没有形成一个整体，没有统一规划，企业无法实施品牌经营，新产品试销受挫，各地区人员山头意识重，人员对企业的归属感低，家族经营严重，尤其是在医药行业更严重，培训少或根本没有，造成营销人员素质低，营销管理人员的管理水平难以提高，各地区人员不愿继续投入，造成市场开发轻描淡写，本可以做大的市场公司却毫无办法，企业的营销基础工作缺乏或根本没有，应收款比例加大，挪用货款现象严重，窜货严重。如何迈过这道坎确实是一个大难题，笔者现就二个医药企业的转型过程来谈一点看法，以唤醒广大中小企业的管理层引起高度重视。
一、企业基本背景资料：
A企业是某省原一家国有制药企业，由于经营管理不善几乎破产，92年底被国内一家知名企业导入品牌和管理，新的管理层到位后面对缺资金，缺人才的被动局面，于是新的管理层经过分析研究，挑选出一个产品采用承包制迅速开发国内市场，到1998年年底销售额过一亿元，回款达到八千多万元，并成立了股份有限公司，控股了几家企业，并在当地成为一个知名度较高的企业，1999年开始营销转型，结果是连续性三年滑坡，至今也没有走出围城。
B企业是某省的一家中外合资的民营企业，1995年利用一个普药和一个专科药采用承包制开发市场，到1999年专科药在全国形成了7000万的销售额，回款近5000万元，2000年开始转换营销模式，到2001年销售额过亿，回款接近9000万，并且势头强劲，但也有一定问题。
二、转型基础、转型前工作及决策：
| A企业 | B企业 | 1、人才方面已在本地区招募了一批人才，已有部分外聘人员，并准备大面积招募人才。
2、资金来源方面多渠道。
3、产品较单一，研发工作滞后。但是收购的企业产品多。但没统一规划。
4、外部环境方面能获得政府机构、银行等的支持，并且力度较大。
5、企业正在组建集团公司，各项制度基本制订并实施。
6、生产方面完成GMP，完全可以满足市场扩大的要求。
7、公司内部有转型的共鸣。
8、公司的企业文化建设已经二年，并且有内部刊物和营销刊物，对转型已经宣传报道。
9、培训教材及制度已经形成，在业内有一定影响。
10、营销计划、预算较好，控制及激励机制较差，销售商业及医院基础资料已掌握，完全自建办事处，销售人员多数为企业当地人。主导产品窜货较重，没有好的新产品试销，老业务人员兼职趋势増加，应收款加大，商业客户近千家，但是90%可以对到终端，市场开发较好，价格体系开始乱，人员流动性还不高。成立了营销中心，管理部门和人员基本与大公司接轨并有一定培训。
11、决策：准备一步到位的与一流外资公司接轨。 | 1、人才多数为合资时原老企业人员，基本上没招新人才，但准备逐步完善招募。
2、资金来源比A企业稍差。
3、产品研发较好，基本形成几个系列化，但是由于缺管理和规划，新产品没一个推广开。
4、外部环境方面比A企业稍差。主要来源外资，银行及个人。
5、企业准备兼并了一家小药厂，各项制度不太健全。
6、生产方面也正在实施GMP，生产方面可以满足市场要求。
7、公司内部有转型的要求。
8、公司的企业文化建设没有，营销刊物和企业刊物都没有，准备开办。
9、企业没有自成一家的培训教材和培训制度，也很少培训。
10、营销计划、预算较差，无控制及激励机制，销售的基础资料几乎没有，全部都在办事处和代理商手上。销售人员都是来自五湖四海，自建办事处和底价代理制并存。主导产品窜货严重，所有新产品都推广不好，业务人员一大部分兼职，商业客户数量近千家，应收款比例加大并且80%控制在业务人员和代理人手上。价格体系较少规范过，人员没有流动性。营销管理人员少，没有接触任何培训。
11、决策：准备招募人才后实施渐进的转型。 |
从以上可以看出A企业在转型的大部分方面要比B企业强，只不过是在转型决策方面有所不同而已。
第 1 2 3 4 5 6 页 下页：第 2 页 8
欢迎作者投稿，投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)。
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
| 相 关 文 章（共14篇) |
 给保健品企业上的一堂管理课 （2008-07-01, 中国营销传播网，作者：鄢帅成）
中国医药保健品企业：营销、策划同质化衍生严重问题 （2004-06-10, 中国营销传播网，作者：郑文斌）
改制的陷阱－－论中小型医药企业营销承包制的变革 （2003-10-22, 中国营销传播网，作者：袁舰波）
保健品“厚黑时代”一去不返？ （2003-06-23, 中国经营报）
承包制销售转型的十大问题 （2002-12-06, 中国营销传播网，作者：孟庆亮）
保健品企业的出路 （2002-11-27, 中国营销传播网，作者：肖瑞海）
市场调查在医药市场营销中的应用 （2002-11-11, 中国营销传播网，作者：陆伯清）
二战产品失败的六大原因 （2002-10-17, 中国营销传播网，作者：孟庆亮）
“御苁蓉”从容走过保健品时代 （2002-10-11, 中国营销传播网，作者：张勇）
看清市场 萧在何处？－－扣问2002年医药保健品市场 （2002-10-08, 中国营销传播网，作者：孙文军）
保健品迈入“大品牌—大资本”时代 （2002-06-26, 中国营销传播网，作者：鲍强军）
医药保健品中小企业：创新其实很简单 （2002-05-14, 中国营销传播网，作者：樊伟群）
医药保健品的知识营销 （2002-01-29, 中国营销传播网，作者：何足奇）
医药保健品营销九要诀 （2000-07-20, 《销售与市场》2000年第七期，作者：孟庆亮）
|
|
