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4C，创造性破坏 7 上页：跳出产品卖需求 “消费者一定愿意花稍多一点的钱买一件更称心的产品。”这或许就是摩托罗拉给其PDA产品宝典828定价时的初衷。在此基础之上，推出价格比当时商务通贵几百元的PDA。 除了具备一般PDA的功能以外，并以可接收电子邮件、查适时股票信息、订阅当天报纸重要新闻等极度个性化的功能作为价格的技术支撑。产品外观也以流线形设计，香槟金色泽作为外型支撑，被称为当时PDA里的极品，能充分显示使用者的身份和品位。 这个产品很快就退出了市场，一个原因：价格贵！ 摩托罗拉把市场定位为：成功的商务人士。多花几百元，对于这样的消费者应该没有任何问题，这是摩托罗拉在价格上的定位上的单相思。 摩托罗拉宝典828是一个典型的以消费者购买成本来定价策略，多花不是很多的钱购买一个显示身份，外观时尚，功能齐全的产品，摩托罗拉是从消费者的购买方向对产品定位，对价格定位，但是摩托罗拉忘记了一个真理：没有比降2分钱价更能吸引消费者的。 无论是什么样的消费者都会在自己圈定的价格范围内选择更加价廉物美的商品。在2000年推出的摩托罗拉宝典828，其实在PDA市场上并不是最有品牌效应的产品，那时一统天下的是商务通，在品牌效应上摩托罗拉太托大了。 在没有绝对品牌优势时，摩托罗拉宝典828看上去功能强大。但是，不是每一个功能都是消费者需要的，这就是现在很多高科技产品的所谓“功能浪费”。理性的消费者购买的是他需要的那部分功能，而不是买来一些华而不实的功能。特别对于那些理性的商务人士，他们的购买理性程度可想而知。摩托罗拉又错了！ 在没有品牌优势和实用功能优势的情况之下，什么是消费者心目中的衡量标准？对，是更好的价格。但是摩托罗拉宝典828的价格下不来，那些功能的研发费用就足以成为勒住其价格的瓶颈。这样的产品，命早就该绝了！ 所有的错都缘于摩托罗拉一开始就认为：多花几百元，买一款更棒的PDA，完全符合商务认识的购买成本。 一味地以客户购买成本定价依据，最后让产品的功能和价格都与消费者的愿望大相径庭，这样的破坏力对企业很致命。因为企业花了很多人力、物力、和财力推出了看上去很美的产品，结果只能堆在仓库里睡觉。 我想和企业说的是：就是哪怕是愿意花大价钱购买产品的消费者，如果有相似的产品出现，价格还将成为消费者选择的最为重要的因素。一切定价的基础是企业投入的成本，然后多方参考别的因素（如：品牌、竞争对手、企业规模等）不要想当然对消费者购买成本做出判断。 第 1 2 3 4 页 下页：离开渠道，便利从何而来 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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