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4C，创造性破坏 4C一开始就是以挑战者的角色出现，矛头直指4P。 Customer（顾客）：忘记产品，牢记顾客的需求； Cost（成本）：忘记生产成本，记住顾客的购买成本； Convenience（便利）：忘记地点，为顾客提供最大的购物和使用便利； Communication（沟通）：用与顾客的双向沟通以取代单向的促销。 那么，是不是4P就真的被4C挑于马下？4P就真的应该淡出营销理论圈？我们可以大胆地说不！不可以否认，4C理论在很多企业的确获得创造性成功，但一旦4C跳出4P，这样的创造会成为“创造性的破坏”。 有一不大的做巧克力的厂家，在情人节来临前计划推出其礼品巧克力，并想将礼品巧克力的市场高峰一直延续到春节。因为是礼品，企业分析认为，礼品一定要有好的包装，价格可以稍微贵一点。企业请来专业的设计公司设计，包装的确精美异常。 情人节的销售量超出了企业的预计，卖得十分喜人，货供不应求。企业高兴了，生产了大量巧克力等待元旦和春节的到来。结果春节卖得十分萧条，而其他的巧克力卖得却更好，造成大量积压。 企业调查分析，原因是：别的企业也推出了包装与其类似且精美的巧克力，但是别的企业巧克力的口味更好。该企业在包装设计和制作上花了大价钱，又不敢把价格定得过高，只好在原料节约一点。 送礼当然要送好看的，这似乎成了购买礼品最为重要的依据。企业也抓住了送礼者的这个心理需求，为此花了很多钱。竞争企业效仿花不了几个钱，完全可以将省下的钱用在改进巧克力的口味上。该企业忘记了一个更重要的因素，如果巧克力本身口味不好，企业丢掉的是产品本身。 顾客对产品的需求是多方面的，但是不管如何划分，顾客对产品的需求跑不了两个方面：一是产品给顾客的核心需求；另一个是产品给顾客的延伸需求。 礼品巧克力要满足的消费者口味上的核心需求，然后才是包装“拿得出手”的延伸需求。如今产品同质程度高，企业都将竞争的焦点集中在延伸需求之上，不断强调个性化，这没有错。这就导致了企业时常忽略或削减了产品核心需求，一味强调延伸需求，寻求产品个性化的“创造”，这种破坏力极大。 过于强调顾客的地位，而顾客需求的多变性与个性化发展，如果单纯地从顾客需求出发，必将导致企业不断调整产品结构、工艺流程，不断采购和增加设备，其中的许多设备专属性强，从而使专属成本不断上升，利润空间大幅缩小。 企业的宗旨是“卖自己能够生产的东西”，企业不能脱离自己的实际能力，片面地以顾客为中心，因为谁都不可能跳出产品卖需求。 第 1 2 3 4 页 下页：没有比降低2分钱更能取悦消费者 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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