以前在江西某电信公司做市场的时候做过一个与消费者的“沟通秀”。“沟通秀”策划方案是这样的：

　　背景：该公司刚进入江西市场，没有任何品牌效应，产品认知率低下。

　　地点：南昌市旺铺：新洪客隆和华联超市，28个工商银行和16个邮政业务点。

　　时间：周六上午9：00—下午17：00

　　形式：新洪客隆和华联超市两个旺铺做现场秀，由歌舞表演、现场抽奖、观众上台现场演出，并在一旁出售该公司产品。

　　各网点配合旺铺造势，现场销售该公司产品。

　　促销：购该公司IP电话机，送奥运IP电话套卡；

　　购奥运IP电话套卡，送上网卡；

　　活动期间，所购商品一律享有8折优惠。

　　目的：抢占消费者眼球，让消费者认知该公司品牌，吸引部分消费者尝试性消费该公司产品。

　　活动效果：现场“沟通秀”火爆异常，但几乎没有卖出任何产品。

　　网点销售效果远远超过旺铺的“沟通秀”。

　　跟踪结论：几个月后的跟踪调查显示：成为该公司产品忠实消费者的都是在网点进行尝试的顾客，“沟通秀”现场所达成的顾客回头率低下。

　　很显然这个活动的设计，目的不是以卖产品为主要目的的，目的是通过与消费者互动的沟通方式，让消费者认知该公司，并尝试购买产品，培养忠实消费者。活动采取了“沟通秀”和促销结合的方式，看得出策划者的苦心。这也为所谓“沟通”和“促销”比较提供了一个鲜活的可以对比的案例。

　　“沟通秀”虽然火爆，但是现场的消费者根本没有时间很好地听现场促销员对产品的介绍，注意力都在“沟通秀”上，消费者都参与活动去了。由于当时类似的现场秀几乎每个周末都有，真正通过现场秀记住该公司的人也很少。

　　相反，其他网点的促销却做得更好，因为其他网点的消费者能够将注意力集中在产品上，能够很耐心地听促销人员的讲解，不但记住了产品还记住了公司的品牌。

　　4C以与消费者的双向沟通取代4P的促销，片面地认为促销是以企业为中心的单向方式。但我们仔细想想：有哪一个成功的促销的单向的呢？

　　我还想问一个问题：如果远离了销售产品的目的，这样的双向沟通有没有意义？要知道任何一个企业都是以销售产品，获得最大利润为目的的，所以的沟通都是建立在对产品的促销上的。

　　除非，你的品牌已经是广为认知的，你的产品已经是被众多消费者认可的，说白了，除非你的产品有可口可乐这样的品牌效应，适当地跳出“促销”玩“沟通”，不会有人责怪你。

　　4P是一个简洁优美的营销理论框架，企业利用4P比较容易组织和整合资源。4C相对来说就复杂很多，比如由此而产生的体验营销、差异化营销等等，每一个C都牵涉到多个营销职能和企业的其他职能部门。制订营销组合难度很大，实施也非常困难。一旦运用不好，对企业的伤害会很大。像差异化营销，差异化的寻求、论证、实施等任何一个环节就不是一个部门可以完成的，一个环节的差错，就会殃及全盘。

　　写了这么多，其实就只想说一句话，牢记4P，巧用4C，让4C真正发挥起创造性。那么这样的创造性才不会成为创造性的破坏。特别是中国的企业还不大，核心竞争力还没有形成，是根本不可能经得起折腾的，就更要慎重。

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