顾客将在哪里购买你的产品，显而易见是零售商的货架。“寸架寸金”的货架自然是顾客最容易看见和最方便购买你的产品的货架，所以就有了得渠道者得天下的信条。

　　最便利消费者购买的货架是“黄金货架”，这没有错。众多生产商刺刀见红地争夺黄金货架空间，也没有错。那么，你的产品是如何上架的呢？这就是渠道的力量。

　　从厂家到经销商，从经销商到分销商，再从分销到零售终端，有几个企业可以跨越这个通道直接将产品放到消费者手里？顶多是将中间环节减少。

　　有人一定会跳出来叫：像电子商务、像直邮……就不要渠道，而且消费者在家里就能拿到产品，多方便！我不否认这样的便利。但是，洗发水也在家里买？啤酒也在家里买？巧克力也在家里买？消费者真在家里买了，你送得过来？这是一。如果你的产品是新品呢？消费者都看不到你的产品，通过你在网站的介绍、投递的资料就相信你的产品？这是二。

　　还有一些人会认为，我不要中间环节，直接做自己的销售终端，在最方便的地方建立自己的卖场。那么你的产品线有那么长吗？你的产品组合真的丰富到可以支撑一个卖场？你有那么多钱建设这些卖场？你建立的卖场真的能够多得方便所有消费者？

　　还有一些人会说：不要中间环节，直接对销售终端进行铺货。那么，你要做多大市场呢？一个广东的洗发水企业难道对于东北市场也要一个个终端地将货铺下去？可以建立自己的分公司呀！别傻了，那要多少钱呀！况且，分公司就不是渠道成员了吗？

　　离开渠道谈便利消费者购买，对于大多数产品，那简直就是天方夜谭。特别是大多数中国企业，资金小得可怜，借助其他的渠道卖产品，还能够有别的选择吗？要他们去忘记渠道买产品，你不是坑人家吗！

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