2、按照产品利润，确定渠道模式

　　还有一些企业，产品线很长，但功效区分并不明显，产品最大的区别是利润。那么，随之而来的麻烦是：经销商都想经营利润高的产品，不愿意经营利润薄的产品。如果企业在此问题上分配不均，就很难摆平大家之间的关系。

　　像手机这样的产品，主打机型（利润高的机型）和贸易机型（利润低的机型）在价格上相差的十分悬殊，主打机型每一台有几百元利润，而贸易机型每一台仅仅只有几十元，甚至没有几乎没有利润。但是市场都有需求，经销商都要卖，货不齐全，是很难满足下面渠道成员的要求。

　　企业这个时候就应该很好地根据产品的利润差异，合理地将利润高和利润低的产品组合在一起，形成一个综合的产品包，交给经销商经销，品种不齐全可以在经销商之间调剂，像摩托罗拉对待大分销商的产品分配政策。

　　这样的模式不需要实行区域独家经销，因为如此产品组合的渠道，已经通过产品的不同将经销商区分开了，是一种很好的竞合模式。各自做各自经销的产品，对产品覆盖率的提高很有帮助。

　　3、根据进入市场难易，确定渠道模式

　　新的产品进入市场的难易程度有很大差别，有强大的促销支持的产品进入市场相对来说更容易进入；没有经过消费者教育阶段的产品进入市场就更难；细分得越细专业化程度高的产品进入市场相对也比较难；竞争激烈的产品几如市场也更难……所有这些都将直接影响到经销商经营该产品的效果。

　　经销商都喜欢经营那些好卖的产品，这可以很快给他们带来利润。很多经销商希望企业也把产品的认知度和认可度做起来后，再去推广你的产品。

　　但是不是所有的企业都有能力对每一个新的产品都给予强大的促销支持。像那个日化企业的，对近20个产品都采用高额广告等高成本的手段做新品上市，那几乎是不可能的。那么，他们在对经销商的产品组合的过程中，必须考虑到产品进入市场的难易程度，将作为经销商经销的产品包一个重要依据。

　　每一个经销商都经销了容易卖和难卖的产品，他们之间也不会有很大的矛盾。这个时候，企业在考核经销商业绩的时候，一定要注意一个问题：请一定将对难推广产品的推广放到考核的第一位。比如：在核算广告配额的时候重心往难推广品上放，因为难推广产品对企业的意义更大，这样的组合的主要目的也是更好地利用经销商的资源来做新品推广。

　　4、根据产品给企业带来的利润，确定渠道模式：

　　我知道一家饲料企业，其特长是浓缩饲料，这个系列的产品是其利润的主要来源。由于市场对全价饲料的需求也很大，但是该企业的配方决定了他们的全价饲料成本很高，为了满足市场需求，也为了企业产品组合更合理，能够与其在当地的强势品牌形象相匹配，不得不推出全价饲料。但是企业做得很苦，为了保持其价格的竞争力，有的全价饲料甚至在略微亏损情况下卖。其经销商却卖得很欢，因为经销商的定价是进价加理想利润，一样赚钱。

　　就像上面这个企业，不同的产品对于他们来说利润有很大的不同，他们不是很理想的产品组合也是被市场逼出来的。对于这样的企业该如何来确定他们的经销商呢？

　　对了，将产品进行分类：给企业带来理想利润的作为一类，不能给企业带来理想利润的作为一类。把给企业带来高利润的产品给那些销售能力强的经销商做，另一些那些相对销售能力弱的经销商做。

　　根据产品组合确定经销商和渠道模式，有很多标准和方法，上面说的只是其中的几个方面。而且，每一个标准和方法也不是单一的，要根据企业特点和产品特点结合起来考虑。这是从产品为出发点来确定渠道，那么是不是可以根据渠道的特点来确定产品组合呢？

第 1 2 3 4 5 页　　　　下页：根据经销商特性制定产品组合模式 8

相 关 文 章（共8篇)

渠道选择 还是要把消费需求的满足作为准则 （2006-07-18, 中国营销传播网，作者：周满） 社会分工下的渠道选择 （2006-05-09, 中国营销传播网，作者：王乃振、唐丽萍） 激发渠道活力突破瓶颈 （2005-05-10, 《销售与管理》，作者：程绍珊、李朝晖） 招商，巧妙斩大户－－REMAS制衣公司整合渠道案例 （2003-05-09, 中国营销传播网，作者：喻祥、蒋云飞） 如何选择自营渠道模式？ （2002-08-16, 中国营销传播网，作者：李政权） 多品牌的渠道策略 （2002-01-29, 《中国商贸》2002年第一期，作者：张秀升） 渠道整合 （2000-07-26, 计算机世界，作者：方舟） 适应用户的渠道才是好渠道 （2000-07-26, 计算机世界，作者：木名）