不同的经销商有不同的特性。有的经销商特别善于打市场，有的守市场能够守得很好；有一些经销商的专业程度高，而有一些用的是一些“野路子”，效果也很好；有的经销商渠道庞大，做起来也粗放，另外一些做得很扎实，属于精耕细作那一种……

　　面对如此复杂的渠道成员特性，到底什么样的经销商适合经销什么样的产品呢？从消费者对产品的忠诚度来看待产品，一般可以将产品分为以下两个类型：

　　·品牌含量低和品牌含量高

　　·专业性弱和专业性强

　　很显然品牌含量低和专业性弱的产品，对于消费者来说，忠诚度也低，消费者不会固定地选择，而是变换着消费。这样的产品一般利润也低，主要走的是量。这种产品最好交给那些渠道庞大、“路子”野、经销行为较粗放的经销商经销。因为消费者对这些产品仅仅要求得到的是它们的使用价值，对诸如：服务、感受等其他方面要求不是很高。

　　相反，对于那些品牌含量高和主业性强的产品，消费者的忠诚度高，会反复消费。相对而言，消费者除了要得到这些产品的使用价值，他们还十分关注产品给他们的附加价值。这要求经销这些产品的经销商的专业性强，能够很好地配合企业做好对市场的维护，对消费者的服务等产品之外的东西。

　　同样，经销商的渠道宽度和深度等诸多因素都会影响到企业针对经销商进行的产品分配组合，这里就不一一枚举，留给读者自己思考好了。

　　我们不妨回到文章开始的案例，给那位郁闷的老总做一个简单的诊断。他的渠道问题仅仅在于过于粗放，没有考虑到产品系列化以后，及时改变渠道的模式。其实，他完全可以根据其产品功效区隔大的特点作为改造渠道的依据，重新进行渠道整合，问题或许就可以解决了。

　　当然，他的产品还有很多别的因素可以成为他整合渠道的依据，因为功效、利润、进入市场难易等方面也不是单一的，这里面也有一个组合问题。如果他真的想知道更多，那就要收他的咨询费了，哈！

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