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新产品营销中几个问题的思考 7 上页：第 2 页 五、关于新产品渠道政策及渠道建设的问题 对于新产品营销而言，走直销或走代理是完全不同的两条路，二者之间会有冲突而且很难平衡，一般来说，只能选择其中一条路来走。当然对于服务性产品而言，由于价格不透明，服务内容和水平本质上存在差距，因此在实际情况中往往两条路会同时走。 我们认为，渠道永远都是手段，而不是最终目的，所以，不论走哪条路，不论怎样走，只要能够适合新产品销售，能够实现销售目标就好，能够占有并巩固住市场就好。在这方面，销售目标和市场是不相同的两个概念，销售目标是近期的一个量的概念，它并不会过多地考虑其他控制因素，而市场是更长期一些的概念，它要考虑市场秩序，代理商之间的利益协调与分配等。 因此，在渠道建设方面，为了公司的长远利益，我们首先要在政策规范性和政策扶持性方面给代理吃定心丸，提高其与产品厂商长期发展的积极性和信心。主要表现在两个方面，一是合理界定代理商的经营区域范围，严格、规范按指定价格、指定区域、指定支持条件执行代理政策，在区域性代理数量、区域代理预期销售量、返点折扣激励等方面有指导性意见；二是对于代理商越区域/乱价格的不诚信行为予以严厉处罚甚至取消其代理资格，以维护公司和其他代理的合理利益。 其次，应与合作伙伴或代理商密切沟通，及时发现并迅速解决其提出的合理化问题，一般来说，由于代理商更直接地接触一线市场，对于市场的需求最为敏感，如果能够根据代理商反馈的合理意见，及时改进产品，不断增加营销和竞争手段，将会直接影响到新产品的销售。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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