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新产品营销中几个问题的思考 7 上页：第 3 页 六、关于新产品价格的问题 不论对于产品厂商，代理商还是最终客户而言，价格始终是一个敏感性的问题。对于一般性新产品而言，如果产品厂商对于代理商缺乏足够强的控制力，那么产品厂商将很难控制产品的最终零售价。多数情况下，代理商会根据自己的代理价（进货价）确定零售价（出货价），不同地区的代理和同一地区不同的代理的做法会有很大的差异，有些代理会定较高的价格，追求单个产品的高利润，而有些代理会坚持薄利多销的原则。 那么，产品厂商应该在这一价格游戏中扮演什么样的角色呢，我们认为，虽然产品厂商无法参与并决定最终零售价，但至少应在媒体宣传价、区域最低零售价方面发挥作用。对于价格不十分透明的产品而言，媒体宣传价可以高一些，全国各地代理在区域性的广告中的报价基本上相差不大，区域最低零售价可以规定最低应保证代理商百分之几的利润。但是对于价格透明的产品而言，由于市场竞争的原因，媒体宣传价会略高于甚至等于区域最低零售价。 总之，在价格政策略的制定和执行方面，要给代理商留有足够的利润空间，特别是在竞争激烈的价格战中，如何既保证代理商一定的销售量，又保证他们一定的利润空间，并不容易。这就要求产品厂商要能与代理商一起直面市场竞争，通过采取价格补差、加大返点力度等方式维持价格和市场的稳定性。在某种意义上说，维护了价格的稳定，就是维护了代理商的利益，维护了代理商的利益，才能从根本上维护了公司的利益。 七、关于新产品产品线的问题 在新产品的渠道建设中，代理商提的最多的是三个问题，第一个问题是产品代理价高低，第二个问题是是否有广告支持，第三个问题就是产品线了。产品线不仅对于代理商来说有重要意义，对于产品厂商来说也有重要意义。 如果目前产品厂商只生产单一产品，那么在增加系列新产品的时候，边际收益要远远大于边际成本。因为对于1个产品或10个产品，发展代理的销售成本基本上没有太大的变化，广告投入也是这样。对于消费者而言，如果有一个产品系列可供选择的话，一般来说总会有一款适合他，即总是在公司的销售范围之内，否则一旦某一款新产品不适合，他只能选择其他厂商的产品了。 目前，丰富产品线多采用两条路，一是自行研发，推出同类高端及低端产品或不同功能的产品，二是OEM，这样做可以降低产品生产成本，大大缩短产品开发周期。厂商的工作只是进行产品评测和贴牌，做一些设计和功能上的调整或修改，包装和销售而已。 我们认为，不论选择哪种方式，都要结合自已公司特点，同时考虑当前的市场环境。 上述几个方面显然不能涵盖新产品营销中的全部问题，毕竟，新产品的营销是一项充满机会和挑战的工作，它会带给我们许多新的问题和思考，而对问题的发现、思考和解决的过程，也将促使我们更快地积累经验，更好地进行决策和行动。一般来讲，决策指导行动，但在多数情况下，行动是比决策更重要的因素，因为它直接导致结果的产生。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： yang_xsheng@cvics.com
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