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国美对中国家电渠道发展的启示 7 上页：第 2 页 价格是影响商品营销的一个重要因素，也是市场竞争的主要手段之一。即便是像沃尔玛、家乐福这样的国际化企业也是将低价策略作为其主要营销策略之一。国美电器的经营定位就是“薄利多销”，靠大批量地销售产品，扩大市场占有份额，从而赢得利润绝对值的提高。就单件商品而言，国美电器不想比别的经销商赚更多的钱，但国美一定要争取比别人卖更多的量，争取更多的消费者。 就生产厂家而言，他们的利益出发点与零售商策略有所不同。他们能与其他的生产厂家打价格战，但却不希望在自己的“院子里”打价格战，也就是不希望同一地区内的零售商用他们自己的商品来“打仗”。因为这种战争的结果大多是要生产厂家“出血”给零售商补利润，否则零售商赚不到钱，就不会真心实意地去销售他们的产品。 厂家对零售商的降价策略是否真的“恼火”，要看零售商的降价行为是否真的旨在更多的销售其产品。如果仅是用其产品的低价作为手段去打击竞争对手，或是作为噱头来吸引消费者，那么这时候厂家才真的“恼火”。 厂商之间的“定价权之争”，究其根底是“利润分割之争”。中国的市场上，以前商业资本是很弱小的，长虹、TCL、康佳等众多的生产企业，其年生产量均在百亿元以上，产品行销全国。而商业企业由于受地域和行业的限制，销售规模和企业实力与生产厂家比较就要弱小得多，那么，“定价权”掌握在上游厂家也就不难理解了。 现在，国美电器正在营建全国的零售连锁网络，采用现款进货等经销形式，商业企业终于有资格来与生产厂家讨价还价了。但要说“定价权”终究还是厂商双方共同来讨论决定的：产品成本与市场价格之间到底有多大空间，厂家留多少利润，商家留多少利润。所以说定价过程应该是厂商利润分割的过程。 国美电器的经营定位是“薄利多销”，但绝不是“赔本赚吆喝”。国美销售商品是一定要有利润的，否则无以支撑企业规模的高速发展。大多数情况下商家的降价是一定有厂家背景的，厂家不降价，商家赔钱卖的做法，一是违法，二是饮鸩止渴。市场的运做手法是千变万化的，没有一定之规。有时候是商家在前，有时候是厂家主动降价，商家乘势而起。 作为一种新兴的商业业态，国美电器在与供货商的合作关系上与传统业态比有很大差别：统购分销的经营模式为国美的招标采购、买断、制定等具有创新意义供销方式提供了可能。这与传统的代销制存在显著的区别，商家以承担风险的方式获得企业更大的让利，实质上是商家利用自己销售终端的优势，获得更大的发言权。 招标采购是对原有供销方式改变的一种尝试，因为老的供销方式不再适应国美这种大型全国性家电连锁企业的需要。商业资本的重新崛起，使社会资源在各个产业间的优化配置成为可能，这将促进整个产业结构的全面优化。商家作为联系生产厂家和消费者的桥梁，在取得自身利益的同时，也使生产厂家和消费者的利益得到扩大，这是商家最大的成功，而招标采购恰恰取得了这样的效果。一方面，对厂家来说，现款现货，规模采购，使厂家的生产更具计划性，规避了产品积压的风险。同时也节省大笔的宣传推广、产品促销和人员管理费用，使面市的产品成本更低，从而更有竞争力。另一方面，零售商对市场的了解更直接、更快捷，及时为消费者提供多种质优价廉、性价比可靠、满足其真正需要的产品。而且，规模采购，现款现货，低价销售，最终受益的还将是消费者。 所以，国美所倡导的“定制”、“招标采购”新型营销模式，带动了“商业资本抬头”的趋势，的确为厂家在仓储、广告宣传、促销推广等方面节省了大笔费用，并有助于我国商业流通秩序回归正常，推进竞争良性发展。 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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