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国美对中国家电渠道发展的启示 7 上页：第 3 页 作为一种新的商业业态，国美从一进入市场开始，就对中国原有商业模式产生了巨大的冲击，其中在供销关系方面，原有的模式已经不适应国美这种大型连锁企业的发展需要，所以招标采购、买断、定制等新的供销方式被越来越多的采用。经济学家们认为这是商业资本重新承担起流通领域的商业风险，是社会经济生活中流通领域主体的归位，商家不再是从属于厂家的销售部门，而是独立的资本运作主体，是与生产厂家平等的经济主体。商业资本的重新崛起，使社会资源在各个产业间的优化配置成为可能，这将促进整个产业结构和经济结构的全面优化。 这些也使国美对此事有了更深层次的认识，但是作为一个具体的企业，这些完全是出于企业发展的需要，和适应市场竞争的手段。商家作为联系生产厂家和消费者的桥梁，在取得自身利益同时，也使生产厂家和消费者的利益得到扩大，这才是商家最大的成功，而招标采购这种方式恰恰是取得了这样的效果。一方面，对厂家来说，现款现货，规模采购，使厂家的生产更有计划性，规避了产品积压的风险。同时也节省大笔的宣传推广、产品促销和人员管理费用，使面市的产品成本更低，从而更有竞争力。而且，如果厂家面对的都是国美这样的大客户，那么他们的销售队伍就可以节省90%左右的人，大大降低费用开支。另一个方面，因为国美是零售商，对市场的了解更直接、更快捷，知道消费者真正需要什么样的产品。所以，国美在招标过程中对生产厂家提出自己对产品的要求，使这些产品更符合消费者的需要。而且，因为国美是规模采购，现款现货，采购成本低，自然零售价就低，最终受益的还是广大消费者。正是因为有如此多的优势，这种方式一推出，就得到广大生产厂家的积极响应，国美下一步还将对其经营的其他品类的产品同样采取这样的招标采购方式进行采购。 国美向厂家定制产品的目的就是将更能满足消费者需要的、更适销对路的家电产品以最低的成本及价格推向市场。从国美这半年多的实践来看，生产厂家是欢迎这种定制的形式的。因为这种方式有很多优势：一、定制的产品综合了生产厂家与零售商所获取的市场信息和市场判断，从而使其市场适应性更强，销售速度更快；二、厂家根据定单计划性地生产，零售商根据约定的供货情况计划性地组织销售，最大程度地缩短了商品的在库期及周转环节，使厂商的资金利用率得以提高；三、生产厂家和零售商的各种资源（品牌、信誉、销售人员和网络渠道、广告宣传、物流等等）得以最大化的结合，减少浪费，降低了成本。今后这种“定制”的合作方式将在厂商之间进一步深入，包括共同研究开发新产品。 价格是现代商业竞争最直接，有效的竞争手段。合理的价格战所带来的优胜劣汰竞争机制，有利于产业结构的调整，实现社会资源的优化配置。对于市场而言，厂家在产品价格上拥有最终发言权，生产成本的降低、新技术的应用都会使产品价格得到很大的降低。随着国美这种全国性的大型家电连锁企业的出现和不断成熟，商家在家电的零售价格上也有了一定的发言权，商家可以通过买断、定制等方式来直接影响价格。 当然，这些都是以商家具有举足轻重的地位为前提的，例如，国美在全国拥有70多家商城，年销售能力达到100多亿元，这对任何一个家电生产厂家来说都是一个不可忽视的强大零售终端。所以在外界看来，好像国美是价格战的始俑者，且时常挑起价格战，实际上国美并不主张价格战，也不坚持打价格战，其低价的原因是由国美日益铺宽的连锁网络所带来的规模效应以及强大的销售能力决定的。这种低价带给市场的刺激了消费者的购买欲望，激活了整个家电市场。 低价销售是国美最有力的竞争武器之一，也是家电连锁专营企业规模效益在市场上的具体体现。首先，国美的低价格得益于规模经营，国美在全国拥有70余家连锁商城，年销售能力达到100亿元，正是因为有这样一个大的销售终端，国美成为全国最大家电的经销商。厂家给予国美的价格和其他政策的优惠自然比其他商家要大；其次，国美直接与厂家贸易，货进源头，抛开一切中间商，免去了一切中间环节和费用，降低了成本，价格自然便宜；第三，国美采取特有的招标采购、买断、现款现货等供销方式，大批量进货，单次定货达到亿元，节省了厂家的宣传、营销费用，从而也得到了厂家更优惠的价格； 第四，国美的规模效应和企业定位使国美可以极大的降低自身的经营成本，也为国美让利消费者提供了空间，销售力强，又加速了资金周转，节约了现金的流量。如此多的有利条件，国美的价格自然比别的商家低。 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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