因素之五：政府的行业政策

　　政府出于对国家宏观调控的考虑，会增加或减少一些行业项目的审批，从而改变行业的总的供求和竞争关系，进而改变某一个企业在对上游供应商，和下游买家在讨价和还价时的地位。例如在我国的玻璃行业，去年，全行业产量比2000年增长了13.7%，然而，全行业的净盈利却同比下降50%多。一些在2000年刚扭亏的国有玻璃企业又重新出现亏损。原因就在于产量过猛增长，供需关系严重失衡，据国家经贸委统计，1999年以来，新建成投产、在建和筹建的浮法玻璃生产线就达39条。其中，已建成23条，今明两年还有10条落成，正筹建的还有6条。39条线设计能力为8788万重量箱。分析39条生产线的审批情况，国家批准立项(或待批)的只有10条，按审批权限和程序由省级计委、经贸委批准的3条，其他19条均为地方越权审批，另有7条为企业自行建设。针对玻璃行业严重的重复建设现象，国家计委、国家经贸委提出：今后凡涉及新增平板玻璃生产能力建设项目，不分规模大小、资金来源，一律按项目性质分别报国家计委、国家经贸委审批。外商投资项目按有关规定办理审批事宜。

　　因素之六：对于通路商和终端商的控制

　　如果一个地区的通路商和终端商的集中程度较高，则上游供应商的竞价的能力就相应较低，相反，如果通路商和终端商之间的竞争较为激烈，而供应商的产品实力较强，则竞价优势在供应商一方。国际零售巨头现在已经占据了绝大部分海外市场，沃尔玛占了美国零售市场的80％以上，家乐福占到欧洲的45％，就销售网络而言，沃尔玛的网点在美国就有3000多家，家乐福在法国有2000多家，在欧洲有3000多家。2001年，跨国零售集团采购中国商品总量约在300亿美元左右，占当年中国出口总额的12％，其中沃尔玛的采购额达到了103亿美元，家乐福为35亿美元，麦德龙为50亿元人民币。国内企业在出口时，如果不选他们就只能自己去面对一个庞大而又陌生的市场，其可能产生的风险和费用以及时间成本都将是高昂的。所以自有选择这些大型的国际买家才是唯一的出路，格栏仕的国际销售就是最好的例证，格兰仕向家乐福供货已有六年的历史，去年供货额达2000多万美金，占海外销售额的10％。而据格兰仕海外市场部副总经理张静透露，现在格兰仕直接向零售巨头供货的数量占海外销售的30％，其余70％通过代理商进行，“但代理商主要也是向这些零售巨头供货。格兰仕海外市场90％是通过家乐福、沃尔玛等零售巨头来完成。”

　　素之七：供应商提供的商品对于买方重要的程度

　　如果供应商提供的商品对于相应的买家的很重要，并且具备一定的技术难度，供货商数量又较少的话，下游的买家就处于较为被动的地位，例如电脑主要部件之一CPU，全球的主要供货商只有Intel公司和AMD公司两家，共占有90％以上市场份额，所有的PC生产商几乎都在使用他们的产品，其市场领导权就被牢牢地把握在这两家公司手中。

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