陈军：虽然“带货销售”是经销商的发明创造，经销商为了其自身利益的最大化，用好销的产品来带动赚钱的产品的销售。但是，对于中小企业的新产品推广来说，这也就找到了一种“搭便车”的策略，即通过经销商的“带货销售”行为将产品销售出去。在实践操作中，有不少中小企业就是通过这种“借网”的策略来进行前期的新产品推广的。　

　　主持人：那么你们在营销实践操作中，是否也搭过别人的便车呢？在这方面是否有一些可供大家参考的经验？　

　　杨荣华：在这方面，我有比较深的体会。我把自己亲身经历的一个故事在这里给大家讲一下吧，但愿能给大家一些启发。　

　　案例：搭畅销产品的便车来开拓市场

　　几年前，我是一乳品厂家的区域经理，年底被派到四川开拓市场。经过一轮市场考察，决定首先开拓泸州市场。　

　　在选择经销商上，我确实费了一番周折。我原想，自己厂家的奶粉在四川市场可以说是一个新产品，没有知名度，要找大经销商做自己的产品是不可能的，于是就决定专门找不大不小的经销商。可跑了一个星期市场，也谈了不少经销商，但没有一个经销商对产品感兴趣，理由是尽管你的产品利润比较高，但在四川市场没有知名度，不好销，风险太大。　

　　无奈，我只好去找大一点的经销商试一试，跑了几个经销商，有一个叫周老板的经销商有点感兴趣。原因是这样的，周老板做了几个畅销产品的泸州市场总代理，其中有一个产品是生产厂家在成都的方便面，此方便面在四川市场的销售很红火，但因厂家对市场管控不严，窜货严重，价格越卖越低，周老板做了一年，没有钱可赚，几乎成了厂家的义务“搬运工”。周老板原想到年底能完成销量任务，拿到厂家的返利赚点钱，但现在离完成销量任务还差一大截，而时间只有一个多月了。如果完不成销量任务就拿不到厂家的返利，等于这一年白干。　

　　我听了以后，就想，周老板的方便面好销但不赚钱，我的奶粉赚钱但不好销，那么能不能一举两得呢？有了，我给周老板出了一个主意，如果用好销的方便面来带动我赚钱的奶粉销售，也就是“带货销售”，那不就有利润了吗？　

　　周老板一想，有道理。于是，我与周老板一起精心策划了一个一举多得的方案：与其这样完不成销量任务，还不如干脆把方便面的价格降下来，什么价进就什么价出，争取年底完成销量任务，拿到厂家的返利。同时，方便面的价格也不能白白降下来，可以用方便面来带动奶粉的销售，每进15件方便面必须搭进1件我的奶粉。另外，我为了“圈住”周老板，向他承诺：一个月内，只要我的奶粉能在80％的零售终端铺货到位，并进入两个大卖场，那么因方便面的价格降下来所造成的损失全部由我们厂家来弥补！　

　　实际上，我把公司原来打算给经销商的利润隐瞒了一部分，我并不需要额外支付很多钱给周老板。你以为我真有这么大方？（笑）　

　　方便面的价格降下来对周老板的下线经销商和零售商很有吸引力，他们都比平常加大了进货量，对同时搭进1件奶粉也能接受，更何况这奶粉从包装和口感来看，好像还不错，价格也不贵。　

　　一个月后，我的奶粉能在80％的零售终端铺货到位，并进入两个大卖场，由于周老板与大卖场的关系，进入大卖场的入场费也省了不少。而周老板呢？因为把方便面的价格降下来后，销售量增加，到年底销量任务也完成了，厂家的返利也拿到了。　

　　奶粉铺货到位后，我立即组建了一支助销队伍，协助经销商周老板工作。助销队伍深入市场终端，做好产品陈列、理货等终端售点工作，在零售终端进行各种各样的宣传促销活动。三个月后，泸州市场被成功启动。同时，因奶粉的销售势头看好，为周老板又增加了一个新的利润增长点。　

　　我成功启动泸州市场后，又来到了四川内江。　

　　根据启动泸州市场的经验，我也想用泸州模式来迅速开拓市场。于是，我就着意寻找是否有好的“带货销售”机会。说来也巧，又被我逮到一个难得的“带货”机会。　

　　事情是这样的，三鹿奶粉为了管理和控制好市场的价格体系，防止因价格混乱导致窜货、降价倾销等现象的发生，对各区域市场一直实行“供货量配额制”。也就是对每个区域市场每月的供货量是事先计划好的，并且严格执行，不是你经销商要多少货就给多少货，三鹿奶粉就是通过这种手段来管理价格体系的。　

　　在这种严格的供货量配额制度下，往往出现某些区域市场的市场需求量大于市场供货量的情况，而我准备开拓的内江市场就正好属于这种情况。如此，三鹿奶粉经销商手中的三鹿奶粉就成了供不应求的紧俏产品，于是我立即抓住了这不可多得的“带货”机会。就以与泸州同样的模式，通过三鹿奶粉来“带货销售”，我又搭了一回三鹿便车。　

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