主持人：对于中小企业来说，固然可以将经销商的“带货销售”为我所用，但是不是说，仅靠“带货销售”就解决了中小企业市场推广的所有问题呢？　

　　陈军：“带货销售”并不能解决启动终端销售的问题。作为一种“搭便车”的策略，“带货销售”的最实质作用就是利用经销商的“通路推力”，最大限度地减少新产品进入市场的铺货阻力，使新产品快速抵达渠道的终端，从而尽快与消费者见面。也就是说，“带货销售”解决的主要是中小企业新产品铺货的问题，但“带货销售”并不能解决启动终端销售的问题。　

　　而要真正成功地启动一个区域市场，必须做到“通路推力”与“终端拉力”的结合并取得动态平衡。如果只有“通路推力”而没有“终端拉力”，或“终端拉力”远小于“通路推力”，两者极不平衡，都无法成功地启动一个区域市场。　

　　贺军辉：确实，新产品入市，最重要的生死关就是终端销售。能否启动终端市场，形成良好的终端销售，并形成良性循环，对最终能否成功地启动区域市场起着决定性作用。而要促进终端销售尽快产生现实销量，最有效的办法是产品通过“带货销售”铺货到位后，及时跟进终端推广，启动终端消费。　

　　但是，如果产品通过“带货销售”铺货到位后，市场推广和终端宣传没有跟进，终端消费没有启动，尽管你的产品通过“带货销售”抵达了终端售点，产品上了货架，但产品并没有最终卖到消费者手中，导致你的产品在终端受阻，从一开始就成为滞销品，从而最终导致零售终端因产品滞销而全面退货。而且，终端零售商一旦对产品产生“不好卖”的印象，就会对你的产品失去信心，就会不愿再销售。　

　　而终端销售停滞，则势必祸及经销商直至你企业自身。如此就会打击所有通路成员对你产品的信心，市场就会变成了“夹生饭”。这样，你前期的“带货销售”也就等于前功尽弃。　

　　朱军祥：根据我的经验，在做好“带货销售”工作的同时，应当充分重视终端的消费拉动工作，尽快启动终端出货，且从一开始就形成良好的终端销售。　

　　而产品的畅销又会进一步引起终端的兴趣，刺激零售商的进货意愿，零售店将陆续向经销商进货，这样就变被动的“带货销售”为经销商和零售商主动要货，从而形成良性循环。　

　　杨荣华：另外还有一点，不能把“带货销售”作为常规手段。“带货销售”作为一种搭别人便车的策略，是有一定风险的，操作难度也比较大；另一方面，“带货销售”有时是可遇不可求的，所以你不能单纯依靠“带货销售”来进行新产品的前期推广，不能把“带货销售”作为推广的常规手段。　

　　陈军：“带货销售”本是经销商为了其自身利益最大化而自发产生的行为，对于中小企业来说，如果想将“带货销售”为我所用，并上升为一种进行新产品推广的“搭便车”策略，就必须把经销商自发产生的“带货销售”精心策划为有计划的市场推广的一个步骤。也就是说，要让“带货销售”成为一种系统的运作。　

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