主持人：经销商的带货能力是一种稀缺资源，那么对于经销商来说，该如何选择带货产品呢？该如何选择“搭便车”的产品才能实现自身利润的最大化呢？你们从厂家的角度有什么建议？　

　　贺军辉：经销商在选择带货产品时，首先要考虑产品是否有比较高的利润，因为你是以好销的产品来带动赚钱的产品的销售，那么你选择的带货产品当然就要有比较高的利润。不过，经销商也不能要求过高的利润，如果厂家给每个经销商过高的利润，就会造成市场价格混乱、窜货等现象的发生，最终经销商还是赚不到钱。　

　　杨荣华：我想，经销商选择的带货产品必须要有价格优势。如果经销商选择的带货产品与用来带货的畅销产品属于同类竞争产品，那带货产品的价格必须要低些，至少不能高于畅销品价格，即使经销商选择的带货产品比畅销品更好，也是一样。　

　　因为经销商选择的带货产品是通过带货来销售的，经销商选择的带货产品与用来带货的畅销产品是一起且同时销售出去的，两者价格具有直接可比性，如果被带的产品价格比用来带货的产品价格还高，你说谁能接受？　

　　朱军祥：还有一点，经销商选择的带货产品在产品力上要有局部优势，并且没有明显的劣势。也就是说，经销商选择的带货产品要在功能、包装、份量等某一方面有区别于竞争对手的优势，如此，经销商选择的带货产品才能被轻易带动。　

　　如果经销商选择的带货产品没有任何区别于竞争对手的特点，产品力平平甚至很弱，那么厂家给再多的利润，经销商也不要接受，因为这是明摆着的经营风险，产品最终是卖给消费者的，终端消费者不认可、不接受经销商选择的带货产品，无论经销商采取何种策略，最终都只能是失败的。产品力是“带货销售”的最直接动力。　

　　陈军：我认为，经销商要借“带货力”这种稀缺资源，来寻找新的利润增长点，而不是满足于眼前的利润。持续销量比短期销量更重要，长期利润比眼前利润更重要。　

　　那么，怎么才能取得持续销量和长期利润呢？就必须要求厂家提供经销商一个市场支持系统，扎扎实实启动终端市场，终端市场启动了，经销商的利润也就源源不断地“生产”出来了。如此，经销商选择的带货产品就成为了经销商新的利润增长点。　

　　主持人：非常感谢四位参与今天的讨论。听了四位的发言，相信对厂家和经销商都有所启发。我们每人用一句话来结束今天的讨论。　

　　贺军辉：给畅销产品提个醒：如果你不保护好经销商的利益，不维护好健康的市场秩序，今天的畅销可能就是明天退出市场的隐患。　

　　杨荣华：给中小企业提个醒：“带货销售”只是手段而不是目的，“借网”只是权宜之计，“控网”才是最终目的。　

　　朱军祥：给经销商提个醒：“带货力”是一种稀缺资源，经销商完全可以好好利用此资源来培育新的利润增长点。如果厂家不提供你一个市场支持系统，那么就算他给你再多的利润，你也不要动心，因为眼前的利润是不长久的。　

　　陈军：给所有厂家提个醒：绝大多数经销商的短期行为都可从厂家的政策上找到源头，恰恰是厂家自己在为经销商的短期行为提供动力。责任在厂家，而不在经销商。无论是中小企业还是知名企业，都不要为眼前利益出卖了自己的长远利益。　

　　原文发表于《智囊》2002年第九期

第 1 2 3 4 5 6 页

相 关 文 章（共2篇)

兵法在中小企业营销策略中的应用 （2003-01-20, 中国营销传播网，作者：罗建法） “带货销售”——中小企业的“搭便车”策略 （2002-09-10, 中国营销传播网，作者：陈军、贺军辉）