主持人：是不是经销商操作带货销售时，用来带货的畅销产品与被带的产品就只能是属于同类竞争产品呢？　

　　陈军：不一定，如果根据带货的产品分类，“带货销售”可分为“同类竞争产品带货销售”和“非竞争产品带货销售”。　

　　同类竞争产品带货销售，是指用来带货的畅销产品与被带的产品属于同类竞争产品。比如，用畅销的立白洗衣粉来带动某一知名度不高的洗衣粉的销售。　

　　非竞争产品带货销售，是指用来带货的畅销产品与被带的产品不属于同类竞争产品。比如，用畅销的金龙鱼植物油来带动某一知名度不高的奶粉的销售。　

　　主持人：是不是经销商操作带货销售时，就必须把畅销产品的价格降下来呢？　

　　贺军辉：不一定，如果根据带货的价格分类，“带货销售”可分为“降价型带货销售”和“非降价型带货销售”。　

　　降价型带货销售，是指有意压低走量的畅销产品的价格，以此为诱惑，来带动其他赚钱的非畅销产品的销售。这是最常见的“带货销售”方式。　

　　非降价型带货销售，是指进行“带货销售”时，没有降低用来带货的畅销产品的价格，一般有以下两种情况：　

　　一种情况是用来带货的畅销品的市场供货量小于市场需求量，因市场上货源紧缺，畅销品成了紧俏产品，无需降低价格就具有足够的带货能力；　

　　另一种情况是赠送型带货，即没有直接把用来带货的畅销产品的价格降下来，而是采用赠送畅销产品的方式。比如，若用畅销的立白洗衣粉来带动某一知名度不高的洗衣粉的销售，立白洗衣粉的价格不变，经销商的下级客户每进10件立白洗衣粉就赠送1件，条件是必须搭进1件某一知名度不高的洗衣粉。　

　　主持人：是不是经销商操作带货销售时，用来带货的畅销产品与被带的非畅销产品都有明确的带货数量比例呢？　

　　朱军祥：这个也不一定，如果根据带货的方法分类，“带货销售”可分为“硬性带货销售”和“隐性带货销售”。　

　　硬性带货销售，是指用来带货的畅销产品与被带的非畅销产品具有明确的数量比例。比如，若用畅销的立白洗衣粉来带动某一知名度不高的洗衣粉的销售，经销商的下级客户每进10件立白洗衣粉就必须搭进1件某一知名度不高的洗衣粉。　

　　隐性带货销售，是指不作硬性带货要求，没有明确的带货比例，主要依靠经销商对其下级客户的影响力。　

　　大部分掌握了畅销产品经销权的经销商，一般都有着成熟的销售网络，与下级客户也建立了长期的业务关系，无需制定明确的带货比例就具有足够的带货能力。　

第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：带货销售并不是万能的 8

相 关 文 章（共2篇)

兵法在中小企业营销策略中的应用 （2003-01-20, 中国营销传播网，作者：罗建法） “带货销售”——中小企业的“搭便车”策略 （2002-09-10, 中国营销传播网，作者：陈军、贺军辉）