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直销的魅力之源 前言 在目前的中国，知名度最高的是法轮功，其次可能就属传销。前者当然十恶不赦，后者却情有可原。虽然传销在中国曾经，甚至现在，仍然害得许多老百姓转瞬间被骗去一生积蓄，已俨然成为“洪水猛兽”，但中国政府并没有把安利、玫琳凯之类几乎成为传销代名词的跨国公司逐出中国，这其间的最大的秘密就在于：直销的魅力实在不可抵挡，政府不希望卵石俱碎；不仅如此，随着中国成功加入WTO，为直销立法也已正式纳入时间表。那么什么是直销呢？它和传销是什么关系？ 所谓直销，其实是传销的真正称号；传销只不过是直销的一个邪恶变异，是被人利用的产物。真正的直销，堪称营销领域的一颗璀璨明珠，不仅成功造就了像安利、玫琳凯、雅芳等大型的跨国公司，而且其卓越的营销理念和蕴涵在这种理念之下的丰富的管理哲学，已经连同这些先驱公司的成功案例，一起入选哈佛大学MBA必修教材。直销为什么会拥有这么大的魅力？ 直销的魅力之源其实可以简单归结为三点：双赢体制的贯彻、温馨的直销文化和巨大的适应能力。 当今的市场已经演变成一个买方市场。一个生产型企业要成功，必须抓住两点：研发和市场。市场离开研发就失去了基础，研发离开了市场就失去了翅膀。而要做好市场，最主要的一个因素就是员工，如何激励销售人员的积极性、创造性和认同感是营销学的一个重要课题。双赢体制就是所有解决方案的一个共同理论基础。 所谓双赢体制其实很简单：将员工的利益和公司的利益紧密结合起来，荣辱共存。原理虽然很简单，但具体形式却有很多种，效果也相去甚远。在销售领域，公司的立场当然是希望能扩大市场，提升公司的品牌价值，为了促使每一位员工也能以此为奋斗目标，根据双赢体制，就应该将销售人员的待遇和其销售业绩联系起来。但是在实际操作中往往出现一些制度上和执行上的缺陷，使这一方法在效果上大打折扣。不同分销方式的区别就在于对这些问题的不同解决途径，而直销体制应该是其中对双赢体制贯彻的较好的一种。下面我们就从直销体制对实际操作中的各种问题的解决当中来认识直销的魅力。 在实际操作中，碰到的第一个问题是：员工之间的恶性竞争。销售处长、销售经理、销售部长都只有有限的名额，即使很多人都能做到很好，也仍然只有极少数几个人能坐上显赫的位置。当只能有一个人做皇帝时，连亲兄弟都要互相残杀，何况没有血缘关系的同事之间。那么，可否让有资格的人都来坐皇帝呢？传统分销方式认为这是绝对不行的：一山不容二虎是千古不变的真理。但是，直销方式却要挑战这个千古未变的“真理”，从最底端到最高端都有无数的位置为所有只要达到公司考核指标的员工准备着。也就是说，你不需要踩着别人的肩膀，甚至是尸体才能走上宝座。事实证明，当市场足够大时，大家都有可能坐上销售皇帝、销售皇后的位置，大家可以在做皇帝、皇后的同时，仍然可以做好兄弟、好姐妹。 在操作中，碰到的第二个问题是：抢地段。传统的销售方式为了遏制员工之间的恶性竞争，会从地理位置上划分出一个个销售区域，分别由不同的销售经理领导，并以该片区的销售额或者市场占有率作为对该销售经理的考核。但是由于地区经济发展的不平衡，非法抢地段可谓屡禁不止。但是这种情况在直销企业根本不可能发生，因为直销企业取消了地域限制。直销企业认为地域限制在制约恶性竞争的同时，也打击了员工的积极性和能动性。对于直销企业来说，所售产品一般为在当地市场知名度不是很高的一般消费品；不断开拓新市场，以所有可能的方式进行市场渗透，充分发挥员工的能动性，才是重中之重。直销企业每一位员工都有权利在任何允许公司经营的地区进行销售或者发掘有潜力的销售人才，来扩大自己的销售力量。当看见隔壁退休老大妈都开始向你兜售“安利”的牙刷，小姨子都在向你推销“玫琳凯”的神奇面膜，你就知道在这种体制下，直销企业的渗透力有多么的惊人，而这种效果，正是任何营销方式都无法望其项背的一点。 第 1 2 3 4 页 下页：双赢体制的贯彻(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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