1、 销售平台构建的条件

　　（1） 根据市场拓展的要求建立销售平台系统：销售平台的建立是一个系统工程，需要循序渐进地发展，它不是一味地追求速度和形式，而要讲究“步步为营”。现在有很多企业为了迅速增加销售业绩，往往在很短的时间就在全国各省市都建立了销售网络，但是由于资源的投入无法及时跟进，造成产品的推广并不深入，反而分散了资源。销售平台建立的重点是成熟一个、建立一个，如果市场条件不成熟，宁愿缓建也不能仓促上马。

　　（2） 销售平台需要在一定的层面上运行：销售平台的运行环境应该是省级市场，在这个层面上才存在着对建立销售平台的迫切需求，而且也利于真正做到对资源的整合运用，而对于市、县级市场则没有建立销售平台的必要，它们只是销售平台管理的范围。

　　（3） 销售平台的运作需要充足的资源支持：销售平台作为一个综合性的管理机构，实质上是承担着企业管理职能中心下移的责任，那么它必须要拥有足够的资源来支撑整个机构的良好运作，如果资源条件不具备，也无法建立成功的销售平台。

　　（4） 销售平台的建立适合于企业的发展阶段：并不是任何一个企业都有必要或是有条件来建立销售平台，从企业发展的实际状况来看，销售平台的建立适合在发展阶段进行，初期由于企业的实力较弱，资源有限，市场范围也较窄，没有必要非建立销售平台这种组织形式不可，也并不具备适当的条件。只有当企业发展到一定阶段，市场拓展的需要和企业自身发展的需求才使销售平台的建立成为可能，这点应该是企业需要特别注重的方面。

　　2、 组织架构的设置

　　（1） 销售平台直接管辖机构：

　　— 行政部：提供办公、档案、资料、接待等服务。

　　— 人力资源部：提供人员招聘、培训等服务。

　　— 财务部：提供资金筹措、使用、费用、报销、结算等服务。

　　— 传播部：负责与媒体建立良好关系，并提供媒体信息、分析等服务，同时也要承担企业形象的对外宣传，系统地开展公关活动。

　　— 对外关系部：负责与当地市场的各级相关部门如工商、税务、行业管理部门等建立良好关系。

　　— 事务部：提供销售报表、产品收发货、仓储中转、宣传品制作等服务。

　　— 市场研究部：提供市场信息收集、剪报、专业媒体资料等信息服务。

　　（2） 销售平台基础上的专业职能机构：

　　— 市场部：负责对市场进行系统地推广，包括市场调研、策略制订、广告投放、消费者促销、公关活动等职能。

　　— 销售部：负责完成企业规定的销售任务，包括开发及管理客户、渠道促销、产品铺货、终端管理、销售回款等职能。

　　3、 管理制度的建立

　　（1） 销售平台内部的管理：即对销售平台内部的7个部门建立起规范的管理，其最根本的目的在于能充分满足市场、销售部门的各种需要，每个部门都需要建立工作流程，并与其他部门充分沟通。他们工作的方向是保证专业部门能够快速、高效地完成任务，因此对于专业职能部门提出的要求，他们必须无条件地提供服务。

　　（2） 销售平台对专业机构的管理：市场部和销售部是属于企业总部直接管辖的专业职能部门，它们在专业方面不受销售平台的管理，但是在其他综合性方面却要接受销售平台的管理，比如要遵循销售平台制定的财务制度、办公制度等规定。

　　（3） 销售平台、市场部和销售部各设立一名负责人，为了使销售平台真正发挥整合的功能，他们三人将组成销售平台的工作委员会。他们必须按照企业整体战略的部署，制订出各自工作领域中的工作安排，然后整合成一个整体的执行战术和工作要求，再安排本部门的人员具体完成，这样各部门之间对整个工作的目标和要求都能清晰地获知，从而能很好地保持工作的高效运转。

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	张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892
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