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啤酒企业如何“玩”政策 7 上页：返利政策&返利政策实务 奖励政策是厂商为庆祝达到第一销售目标，而支付给经销五一节的一份带有喜庆色彩的补偿。这与返利政策，促销政策有交叉的部分。只是这更侧重于“奖励”啤酒企业和制定“季奖”、“年奖”政策，以鼓励经销环节的销售。 奖励政策可以分如下形式： （1）固定奖励。每购50箱，赠送1箱。 （2）坎级奖励。如年累计销量达10万箱，第箱奖励1元，累计达20万箱，每箱奖励1元5角。 （3）排行榜奖励：   奖励政策作为通路利润的一种补偿形式，促进通路销售具有很大作用。它的作用还有可以聚集经销商的注意力，挤占其通路资金，最终为竞争品牌的渗适设置障碍。但奖励形式设置要科学合理，否则也会造成降价窜货等问题。 （1）奖励实物化 “奖励”不能用现金，最好用生活用品购物卷，境外旅行等；也可以用商用电脑、运输车辆等有助于改善经销商经营条件的工具等。 （2）奖励阶段化 啤酒销售是淡、旺季比较明鲜的产品，奖励可以参照淡季、旺季两个阶段进行，达到既能促进销售，又能达到结省成本的作用。 （3）奖励针对化 奖励政策的制定要根据产品在不同市场上所处的不同阶段，奖励政策的侧重点要有其针对性。例如：在产品的导入期，就必须依靠准销环节的力量才能介入市场，此时奖励应针对于奖励铺货率、开户率，现场生动化等指标；当产品进入到成长期，重点在于打击竞争品牌，加强专销力度，住处反馈，促销执行等指标进行奖励配合适当的销量奖励，当产品进入成熟期市场旺销，市场终端拉动强劲，无须依靠经销商这时须重视流通环节的“游戏规则”维护，奖励重侧重于遵守厂方的价格指导，执行厂方各项政策维护价值链各环节的利益等等。这时考虑撤销与销量有关的奖励而转为模范地执行厂方各项市场规定上来，将节省下来的奖励转向提高产品的渗透率，生动化以及开发空的市场上去。 （4）奖励政策的附件 兑现奖励政策时，要考虑回款额度，铺货率，占有率，是否有砸价，窜货行为等等，一经发现，取消奖励。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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