记者：在产品品牌推广的时候，是否需要有技巧？

　　刘永炬：这是肯定的。我们的产品在不同的阶段，告诉的利益点也是有区别的，要是每天都告诉你同一样东西，你会不耐烦的。中国过去专门从事介绍对象的“媒婆”，是最会推广的。比如说一个男的黑一点，她能把黑说成最好、结实、憨厚等；如果是一个奶油小生，也能说成最好，每次总有一个最佳的利益点，她能抓住这个利益点针对你的需求去推广。我们也要学会这点，把产品的利益点经过包装然后推广给消费者，让消费者认知最好的这个点，以求沟通。现在市场变化很快，都说三年一个代沟，你要针对现在消费者的思维变化去做改变和调整推广的诉求和方式，而不是企业老板随着自身的成熟和理解去做调整。

　　记者：许多企业很注重营销过程的每各个环节，产生令人满意的效果，有的企业却很失败，请您分析一下这里的原因？

　　刘永炬：一些企业天天打告知广告，通过电视广告，有的一年花了几个亿，让大家都认识了，过两年这个企业见不着了，因为他根本就没有围绕在品牌概念这条线上去做工作，是营销方法不对。在市场占领到一定时候时，企业应该按照比例投放媒体，尤其在成熟的阶段，电视广告的比例应该是小于市场建设的比例的，但是他往往是大于。他们拉动市场的时候，靠的是强势的品牌告知，市场被拉动起来后，又没有去建设市场，造成市场没有支撑点，拉动起来的需求就会反弹，所以这样的品牌产品就是两三年，过后就死了，这是不懂营销行为的表现。

　　另外，队伍建设、通路畅通、政策设计，包括市场建设的每一个步骤、每一项工作，都在为品牌做积累。我们每个人的表现、言谈、举止，也都体现了这种价值。但是做团队建设和整合市场都是有时间性的。有些刚成立的企业，一上来先做团队建设是不可取的。一个初创企业，在拓展市场的时候，需要的政策是激励，而不是团队建设，因为这两个政策本身就存在着矛盾。

　　记者：谢谢刘老师接受采访。

　　欢迎与刘老师探讨您的观点和看法，联系电话：010-63331491，Email： fy@fortune682.com

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	刘永炬：北京方圆润智营销顾问公司首席顾问； 国家注册高级管理咨询顾问、多所著名大学、研究生院MBA、EMBA特聘教授；中国广告协会学术委员会委员。先后在国内企业及跨国公司担任市场及营销方面的高级领导职务，在市场运作和执行方面有着深厚的功力和实际操作经验。
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