王先生在短短的10分钟里，就因为店主的游说，从一个知名度很高的品牌，转向了一个不太知名的品牌。虽然只是很小一部分店主会采用脚踩开关这种下三烂的伎俩，但很多消费者都会经历过冲着名牌而去，结果被促销员游说买了一个不大知名的品牌的经历。这说明如果促销员或者经销商一心要说服消费者买某个品牌的产品的时候，他们是具有很强的推销能量的。

　　大部分的消费商品都是通过经销商推销出去的，如果经销商不愿卖，无论你其他的工作做得多好都是白费。那么，经销商都愿意卖什么样的商品呢？经销商选择商品主要动机有两条：

　　一是消费者喜欢的商品。如果某种牌子的商品在消费者中知名度和美誉度很高，不用经销商多费口舌，消费者就会主动上门寻购，经销商自然乐于经销。

　　二是利润高的商品。如果一件商品的利润是5%，另一件商品的利润是30%，你可以想象经销商更愿意卖哪一件。

　　经销商选择经销商品的这两种不同动机，就是我们所说的两种渠道动力——“消费者拉动力”和“经销商推动力”

　　消费者拉动力

　　厂商可以大量投资于广告和宣传，建立起品牌知名度和美誉度，但另一方面却只给予经销商较低的利润空间。随着名牌效应的建立，消费者会主动寻购本公司的产品，经销商因顾客的需求，也乐意甚至主动请求代理本公司的产品，这就形成了以消费者拉动力为主的营销模式。

　　运用消费者拉动力的好处在于：品牌知名度是一种可积累的无形资产，月复一月，年复一年，你投进去的广告费其实没有消失，只是换了一种方式存在——从现金这种有形资产变成了知名度、美誉度这样的无形资产。牌子越响，你越是不用看经销商的脸色，即使给经销商的利润很低，大部分经销商还是乐于销售你的产品。除了因为不费口舌、卖得轻松以外，还有就是因为在许多行业，能不能代理名牌商品本身就是经销商实力的体现。如果没有什么名牌商品上柜，这家经销商的实力就会受到质疑。

　　经销商推动力

　　厂商可以不做或者只做较少的广告，不大重视直接面向消费者的宣传，但却以很高的销售利润吸引经销商，即在保持较低的批发价的同时，大幅提高零售价。由于经销商每卖1件都有很高的佣金，即使商品的知名度低，少有顾客会主动询问，经销商也会在高额利润的驱使下，积极向顾客推销这些产品。常有这种情况：顾客来到商店里，本来是冲着某个名牌来的，但售货员却拼命向顾客推荐另一个不出名的牌子，说些“某某名牌只是广告多，其实质量不怎么样，反而是某某牌子，虽然很少做广告，但质量是最好的”之类的话，这就形成了以经销商推动力为主的营销模式。

　　前面讲述的王先生的故事并非罕见。有很多名牌电器代理点，把著名厂家大大的招牌挂在门口，作为一种实力的标志吸引过路的顾客，但店内却同时摆卖多个不同牌子的电器。售货员在跟顾客搭讪的时候，常常竭力游说顾客购买一些不知名的品牌，原因是这些不知名品牌的佣金往往比知名品牌高得多。像空调、彩电等家用电器，虽然几大著名品牌统治市场，但仍有一些知名度低，价格又不菲的产品能在各大品牌的夹缝中生存，靠的就是这种经销商推动力。

　　运用经销商推动力的过程中会遇到一些难点，如因为批零差价太大，对零售价的监管比较困难，以及对经销商的依赖程度高等等。但无论如何，经销商推动策略不失为中小企业开拓市场的一条捷径。这种策略实施一段时间以后，由于广大经销商的热情推介，即使没有广告，品牌知名度和美誉度也能得到显著提升。

	消费者拉动力	经销商推动力
广告宣传	大量投资于广告和宣传，建立品牌知名度和美誉度	厂家不太重视直接面向消费者的宣传
经销商利润	经销商的利润空间较低	经销商利润高。在保持较低的批发价的同时，大幅提高零售
销售过程	随着名牌效应的建立，消费者主动地寻购本公司的产品；经销商因应顾客的需求，主动代理本公司的产品	经销商在高额利润的驱使下，积极向顾客推销这些产品

优点	缺点
·无形资产的稳定积累 ·牌子越响，对经销商的依赖性越低 ·代理名牌成为经销商实力的标志	·需要庞大的财力支持 ·受假冒商品的严重干扰 ·经销商挂羊头，卖狗肉，慢性离心

第 1 2 3 4 5 页　　　　下页：经销商是如何说服顾客放弃名牌的 8

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