有人会纳闷，当一个是名牌货，价格又合理，而另一个是从未听说过的品牌，而且有时价格反而更贵时，经销商如何能说服顾客放弃名牌呢？

　　经销商和消费者之间往往具有信息不对称性，对于厂家、市场、产品性能、服务等等，经销商掌握着大量的信息，而消费者却没有掌握这些信息，而且消费者在大多数情况下也承认，经销商因为见多识广，对市场、产品、服务了解得比自己更多，所以愿意听经销商的介绍。以下是一些经销商在游说顾客放弃名牌时常用又有效的理由（或籍口）：

　　1．仿冒品的威胁

　　经销商常常会跟顾客说，现在市场上仿冒品太多，越是名牌的东西仿冒得越多。市场上买得到的名牌货大部分都是仿冒品，或者是被改动过的。如某个牌子的进口电视机在销售之前已经被人开过盖子，把里面的高压包换成国产的，云云。因为我国假冒伪劣情况的确比较严重，所以当顾客怀疑会买到仿冒品的时候，往往就自愿放弃名牌了。

　　2．OEM（贴牌加工）

　　有许多工厂，一方面替世界名牌做贴牌加工，另一方面，也生产贴自己商标的产品。这样，就会出现两种不同商标的商品（一种名牌，一种小品牌），却都是从一家工厂里，甚至一条生产线上生产出来的。在我国，像服装业、制鞋业、家用电器业、电脑业甚至手机业，这种情况都是常见的。经销商常常也会以这个理由说服顾客买某个据称是跟国际名牌在同一条生产线上生产出来的牌子。

　　3．对商品性能的倾向性介绍

　　销售人员对不同牌子的产品性能、优缺点都很了解，而顾客对此却知之甚少。于是，销售人员可以有选择性地向顾客介绍产品。例如，M牌的手机具有名片储存、日程管理、电子字典、约会提醒等功能，这些功能L牌的手机都不具备，但因为卖一台L牌的手机可以赚200元，而卖一台M牌的手机只能赚20元，所以促销员故意不提M牌手机的诸多先进功能，却介绍说L牌的手机可以开电话会议，几个人一起通话，并当场向顾客示范用L牌手机进行三方通话。顾客觉得真的很方便也很有趣，就买了L牌手机。其实，这种三方通话功能是由当地移动通讯公司提供的，只要开通了这种服务，基本上所有的手机都能实现三方通话，包括L牌的和M牌的。促销员具备这些知识，而顾客不具备，所以促销员就轻易地把顾客说服了。

　　4．国情论

　　促销人员也时常会以“该国际名牌不是专门为中国市场设计的，不适合中国国情”为由，要顾客不要买某国际名牌的产品。具体的理由有：

　 “国外电网的电压很稳定，设计时没有考虑到我国的电压不稳定，所以电压波动的时候很容易烧机器。”

　 “这个某国品牌主要是供应该国市场的，某国的大部分地方气候很干燥。而我国南方气候非常潮湿，很多买了的顾客反应，只用了1年左右，就发现外壳锈蚀。”

　 “这种高档车对汽油的纯度要求很高，我国的汽油杂质太多，很容易把它的发动机烧坏。”

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　　5．售后服务

　　试想，如果经销商对顾客说以下这段话：“某某牌子的售后服务做得不好，说是3年保修，但当你真的去找他保修时，他就说这个是你使用不当，那个是你人为弄坏的，结果都不保。要修就自己掏钱。这还不算，有个在我这买了机器的客户，修了4次，花了1000多元都没修好。修完拿回家不到1个礼拜又坏了。”

　　顾客听完之后是何态度？自然是宁可信其有，不可信其无。

　　以上举了一些经销商推销非名牌产品时的常用说辞，但仅是一些例子而已，在实际当中，经销商可用的说服方法远不止这些。

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