知名度低的弱小品牌往往要采用渠道推动力去推销产品。那么，如果弱小品牌成长起来了，成为知名品牌之后，它们还会依靠渠道推动力吗？常见的情况是，当弱小品牌成长成为知名品牌之后，往往会从依赖于渠道推动力转向依赖于消费者拉动力。

　　为什么会有这种情形呢？当品牌弱小的时候，大部分经销商都不愿意经销。所以厂家可以找到的经销商数量往往比较少。此时，厂家依靠远高于行业平均水平的毛利空间，驱动这些数量虽小，但劲头十足的经销商使劲推销。在这个阶段，最怕的就是有的经销商沉不住气，为了追求眼前小利，降价卖给顾客。因为如此一来，别的经销商也只好跟着降价，结果原本巨大的毛利空间不复存在。既不是名牌，又没有高额利润，结果就是大家都不愿意卖了。好在此时因为经销商数量少，厂家比较容易监控各个经销商的价格，对于个别经销商擅自降价的行为能及时发现和纠正。

　　但如果弱小品牌第一阶段的策略成功了，它的销量越来越大，知名度逐渐建立起来，则越来越多的中间商愿意加入到经销商队伍里来，销售网络逐渐扩张。但因为经销商数量的激增，违规降价的经销商也渐渐多起来，且厂家要想及时发现和纠正这些违规行为也越来越难。随着经销商们交错地带头降价，经销商的利润会越来越薄，这是不好的一面。好的一面是，随着销量的增长，厂家开始有钱了，广告投入也因而从无到有，从少到多。这些广告投入进一步提升了品牌知名度，促使市场份额进一步提升，进入一个良性循环。

　　如果厂家能够顺着这条路走下去，最后，会造就一个名牌产品，每年投入很多的广告费，在消费者中很受欢迎，但经销商的利润很低，只是因为它是名牌，才忍受着相当低的利润卖它。这样，该品牌就最终完成从依赖于经销商推动力到依赖于消费者拉动力的转型。

　　当一个弱小品牌成长成为知名品牌之后，从某种意义上讲，它反而为别的弱小品牌腾出了渠道空间。随着经销商利润的下降，很多原来很热心推销这个品牌的经销商现在反而不情愿卖这个品牌了。很多经销商开始寻找另外一些新兴的弱小品牌，只要这些新兴品牌能够给他们带来巨大的毛利空间。因为在经销商那里，名牌商品的作用是树形象、吸引客流，非名牌的作用是赚取利润。

　　那些既没有品牌知名度，又没有财力的弱小品牌，如果能充分认识并好好利用经销商推动力，是有机会成长起来的。

　　2000年，国产手机的市场份额只有区区3%，但两年后的今天，国产手机已取得了超过20%的市场份额，国产手机的成功当然有很多经验值得总结，其中之一就是充分运用了经销商推动力。

　　国产手机营销是：我的技术、质量不如洋货，却偏要卖得比洋货贵。诺基亚、摩托罗拉等名牌手机价格跌至1000元，甚至几百元时，而国产手机许多都卖三四千元，最高的卖到1.2万元，保证了经销商有远高于经销诺基亚、摩托罗拉等国际名牌的利润空间。在众多第一线销售人员的力捧之下，市场份额节节上升。

　　原文发表于《中国商贸》2002年第9期

　　编者按：《中国商贸》是本站的合作伙伴。对于一个杂志，不同的人有不同的看法，仁者见仁，智者见智，但《中国商贸》近来的进步是大家公认的，本站的社区就有不少网友 讨论过这个问题（http://club.emk.com.cn/showflat.php?Board=sale&Number=91118）。发来本文的《中国商贸》总编助理王先生同时就此文提供了一些说明，我们不敢妄下判断，原文摘抄如下，请阅读了这两篇文章的读者自己判断：

　　10月14日，中国营销传播网专栏作者 谭晓珊（http://www.emk.com.cn/column/tanxs/）女士在网上发表文章“直击营销媒体的软肋”，品评最新的营销杂志，《中国商贸》厕身其中。谭女士批评《中国商贸》“对那些媚俗的、雕虫小技式的投机销售过于热衷和追捧，势必会将读者引向营销管理中的误区，最终使杂志定格在低层级上。”之所以这么说，是因为我曾经“用兴奋的表情” ，向她“津津乐道地介绍我们刊登的一篇假冒产品卖高价的文章。”

　　这里有三点需要澄清：

　　1．这不是一篇“假冒产品卖高价”的文章。文章全名是“大路货更要涨价”（即本文），说的是有时候，品牌知名度低的产品更要涨价的销售技巧。大路货，一样有品牌，只不过是不知名的弱势品牌，谭女士误听成“假冒产品”。

　　2．作者在文章中引用这个案例，并不是认同这种做法。相反，作者认为这是“下三烂的伎俩”。至于作者引用这个案例的目的，大家看完文章便知。

　　3．谭女士是我们杂志的撰稿人之一，我当时“撸起袖子激动地”向她讲述这个故事，是想说明我们杂志需要有鲜活案例的文章，而不仅仅是一些枯燥的说教。大概谭女士当时走神，没听清楚。我眉飞色舞地讲故事，并不表示我，或者《中国商贸》，认同其中的做法。

　　谭女士认为营销类杂志要实用，要有深度，我们非常赞同，也是我们努力的方向。《中国商贸》作为关注分销渠道的专业杂志，认为实战媒体应摈弃概念说教，剖析实战案例，以深入浅出的方式来探讨渠道问题，希望得到大家的支持和帮助。

　　《中国商贸》总编助理 王晨（Tel: 010-63421477, Mobile: 13910433373, E-mail:　wdc3000@soh.com ）

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