您的“店”要像神经网络一样开遍每一个城市、每一个街道、每一个小区，而使您的营业面积做到可以低成本无限扩张。传统特许经营为什么没有做到呢？原因再简单不过∶没钱！没有那么多的钱！营业面积要无限扩张必须要有资本，这一点毫无疑义。资本从哪里来？只有二条路∶一是用自己的钱；二是用别人的钱，世界上只有这二条路。用自己钱去投资行不行？答案是不行，因为你没有这么多的钱。我们来算一下就知道∶

　　现中国有“特大城市37个、大城市48个、中城市216个、小城市365个”（<<京华时报>>2002.3.15/A09版）共666个城市。假设平均每个城市开60个店，每个店营业面积约20~100㎡投资30万人民币（包括土建、装修、商品购入等），那么，共需投资∶（37+48+216+365）×60×30≈119.880亿元人民币。这还不包括员工的工资和每年的维持费（如果加上每年还要增加近10亿的费用）。这也就是每一个企业难于大规模投资建“店”的原因。

　　既然自己没有这么多的钱，最后一条路只有用别人的钱。这个“别人”是谁？它是不是一家公司或几家公司？是不是投资公司？是不是银行？是不是大财团？不是，而是“一切社会/世界资本”！我们所讲的“别人”是指“一切世界/社会资本”。这个资本包括“有形资本”，如货币、房产等；还包括“无形资本”，如信念、知识、经验、智慧、信息等。承载这个资本的主体是人或者是法人。也就是讲，最起码从理论上说您必须有一种思想和方法能够让“一切世界/社会资本”为你所用，只有这一点突破了才谈得上以低成本扩张的方式来实现自己的“店”开遍每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区的问题。需说明的是∶这个“店”可以是企业自己建，也可以是别人建。

　　你把你的经营模式特许给“别人”，“别人”为什么愿意接受？“别人”会不会认为这是你白送给他的一个金娃娃？“别人”会不会认为这是天上掉下来的馅饼？当然都不是！那么，那是什么呢？“别人”心甘情愿地给你一大笔钱（这个钱叫“特许授权费”和“特许权维持费”），难到是他愿意的？当然不愿意。他乐意这么做是因为他心里有一杆枰。这杆枰告诉他∶他花10块钱进的货，明天估计能卖20块钱，既然是赚钱的，估计还能有不少的赚头。这样的买卖为什么不做？这就是生意，这就是张五常先生讲的“极大化”，简单地讲就是“自私的假设”。这就是经济学的本质，经济学就这么简单，所有的经济学就这么简单。

　　“别人”愿意加盟你，又心甘情愿地给你一大笔钱，不是因为你长得让他赏心悦目，不是因为你的产品多么伟大，也不是因为你的公司实力多么雄厚，历史多么悠久，而是因为他认为∶你卖给他的这种经营模式（或者他从你这里进的这个货），在他付给你的钱后（这个钱就是他的成本），他能够赚得更多的货币！否则，他是不会把钱给你的。

　　其二，你把货卖给他后，是什么因素决定这个货就一定能卖一个好价钱呢？这个因素会不会是“你”？<<北京青年报>>2002.4.21曾经登过一篇题为∶“京城出现零风险创业机会------赚钱你拿着，亏本算他的”，这样一篇文章。实际上这句话的潜台词是∶你只要交钱加盟我，我保证你一定200%赚钱！您想一想，假若你不是一定200%赚钱的话，他就一定要200%赔你钱。所以，你赚钱不赚钱，不是由市场决定的，而是由他说了算的，是由他给你保证的。这点小把戏都看不出，有人还愿意给他送钱去，亏了，我们叫活该。世界上任何一个人都不可能保证说∶“我保证你一定赚钱”！而真理是∶敢这样说话的人定是个骗子无疑。

　　既然决定因素不是你，那会不会是“经营模式”本身？或者讲是这个货本身？如果答案是肯定的，就等以说∶我不能保证你一定赚钱，但是，这个经营模式能保证你一定赚钱。我们说，敢说这样的话，也一定是个骗子。举个例子∶麦当劳、摩托罗拉、海尔、长虹都不敢说这样的话，而他却敢对你说，你说他不是骗子那又是什么？

　　决定因素不是你，也不是经营模式本身？那是不是市场？听起来好像是，你再来思考一下∶市场是由谁掌控的？是不是他？他能够让顾客买他的产品/商品，就有市场；他不能够让顾客买他的产品/商品，就没有市场。市场是他自己创造出来的，不是等来的，更不是天上掉下来的，所以，市场是由他自己掌控的！

　　最后，我们得出一个结论∶他虽然从你这里获得了特许经营模式，并获得了你提供给他的产品/商品。他给你付了“特许授权费”和“特许权维持费”，但是，并不意味着他一定就赚钱。赚钱不赚钱要看他自己的本事。很多特许经营的商家为了证明它的特许经营模式是如何如何地赚钱，往往在报纸上登载一些加盟店主赚钱后，站在店铺门口，一脸灿烂无比的照片。这些灿烂无比照片的潜台词无外乎告诉人们∶你看，我是可以保证你一定赚钱的，赶快拿钱来吧。这种骗术的高明在于∶它不是明着骗你，而是暗中笑里藏刀地骗你。你最终亏本它还笑你，说你不善经营，别人都赚钱为什么就你不赚钱。这种骗术已经不是属于聪明骗术，而是属于智慧骗术的范畴了。对待这种智慧骗术就一招，记住一句话∶越是太容易获得的东西就越是容易失去！

　　就是因为人赚钱的本事不是轻而易举就能得到的，就是因为即便是他加盟了某一个特许经营公司，也不代表他一定就能够轻而易举地赚到钱，所以，特许经营从诞生到今天虽然已经有130年多的历史，可我们到今天还没有发现世界上有那一家特许经营公司做到使他的店开遍每一个城市、每一个地区、每一个街道、甚至每一个住房小区。那么，我们来思考一个问题∶一个世纪办不到的事情，是不是永远都办不到？如果说永远都办不到，那么历史就不会发展了。一定是可以办到的，关键是在什么时候、什么环境、什么条件下出现。

　　过去做不到只是说明在传统的、旧有的观念和思维模式下几乎是办不到的，这条路是走不通的，就是讲一个企业要走传统特许经营模式这条路来实现自己的“店”开遍每一个城市、每一个地区、每一个街道、甚至每一个住宅小区的这条路是走不通的，要走得通早就走通了，轮不到今天我们才来走。说明一个简单道理∶历史证明传统的、旧有的观念和思维模式走不通！所以，要走通只有一个而且是唯一的办法就是彻底打碎传统的、旧有的观念和思维模式，走创新和变革之路！

　　说得到很简单，怎么创新和变革？要打破过去的坛坛罐罐除了胆量和勇气以外，还要有你的知识、智慧和很高的，甚至是天才的悟性！给读者一个思路∶永远只想一个问题，如何才能够给您的加盟者他想要的一切东西！先利他而后再利己！说得再明白一点，能不能不收他一分钱的“特许授权费”和“特许权维持费”？传统观念是必须收费，不能白送；今天你要“反传统”，你要“反其道而行之”，你要“反向思维”，你要“倒着走路”，奇迹就有可能发生。

　　解释一个很复杂的世界，一定要有简单的理论，复杂的理论来解释复杂的世界，能够成功的机会几乎不存在。许多看似纷繁复杂的东西，如以低成本的方式来实现自己“店”开遍每一个城市、每一个地区、每一个街道、甚至每一个住宅小区这样一个看似“很不可思议的复杂的东西”，其实很简单，是我们自己把“它”看得过于太复杂、太伟大了。其实就是张五常先生讲人的行为在任何情况下都是寻求“极大化”的原则，没有什么了不起！所以，我们的出发点是“把加盟者经营的风险降低到最小，同时又把加盟者获取利润的各种机会增加到最大”，最后，成功靠他自己去争取和最终赢得！这才是人性的真理，违背了这个真理就是骗人的谬论。加盟者的经营风险有∶

　　1、交纳“特许授权费”和每年的“特许权维持费” ；

　　2、特许经营模式是否科学、正确的问题；

　　3、激励机制问题；

　　4、教育和培训（自己和他人）问题；

　　5、产品/商品种类和质量问题；

　　6、产品/商品配送问题；

　　7、顾客进店购物问题；

　　8、售后服务问题；

　　9、其它问题∶如店铺造址指导、商圈划定、电脑系统建设等。

　　传统特许经营这9大问题都很难解决，尤其最难解决的是第二个、第三个和第七个问题，即 “特许经营模式是否科学、正确的问题”；“激励机制问题”和“顾客进店购物问题”。这三个问题最最难的是如何让“顾客进店购物的问题”！也是所有厂家/商家最害怕的，害怕就在于你不能强迫消费者进店购物，而要让消费者心甘情愿地进店购物。难就难在这个心甘情愿上！传统特许经营一般是收了钱就什么都不再或者不愿意管了，因为他们是相互独立的利益主体。

　　我们来看一下传统特许经营模式的结构。这种结构诞生于西方工业化为背景的时代！100多年以来，它的经营模式几乎都没有改变过。这个经营模式是什么？我们把它叫做“点线结构”！看下图∶

　　它有三个无法跨越的障碍∶

　　1、不可以“无级特许”，也就是讲，“特许授权方”在授于“被授权方”进行特许经营时，“被授权方”一般不可以有权再去授权第三方进行特许经营。比如柯达彩扩店老板被柯达公司授权进行特许经营后，他不可以自己擅自授权别人也开柯达彩扩店；

　　2、“被授权方”必须要向“特许授权方”交纳一定的费用或者购买它的产品；

　　3、“被授权方”缺乏自我复制和更新的能力。

　　就是由于这三个无法跨越的障碍，所以，在传统思维模式下，要让连琐店开遍所有地方，只有二种可能∶要么是“特许授权方”亲自投资开店；要么是“被授权方”自己掏钱开店。“特许授权方”亲自投资开店，刚才我们分析过∶一是他没有这么大的资本，即使有，他管不过来就存在很大的信誉风险！“被授权方”自己掏钱开店又相当于自己开一个狐独的传统（如零售）店，所有风险全靠自己承担！再加上缺乏自我复制和更新的能力，他必须要依靠总店来支持自己。一但总店的支持能力跟不上，他就存在经营风险。所以，传统思维模式下的特许经营很难开遍所有地方。20世纪这件事情没有办好，根本原因是突破不了以“我”为中心的观念和思考方式，说得简单点，就是突破不了要先收“一大笔钱”的思维模式。这个思维模式的“惯性”是相当可怕的！有人干脆就坚定地认为不先收“一大笔钱”还要做特许经营是永远办不到的！我们只是讲历史之所以会成为历史就在于它是永恒向前的。烧煤的（蒸汽机）火车虽然也100多年了，它也要被“电力火车”这种新东西所代替。

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