1、企业战略如何确定？

　　淄博新美食品有限公司董事长、总经理王立义：企业战略应该在发展中调整！有些企业开始就有一个明确的企业战略，但是到后来发现不一定对头，更多的企业是摸着石头过河，走一步看下一步，我认为企业战略是决定企业何去何从的首要问题，一步走错全盘皆输，必须根据企业的实际情况及行业的发展态势进行及时有效的调整。

　　何小平：企业战略的正确与否，是决定企业生亡的大事，正如因为有了毛泽东的”农村包围城市”战略，中国革命才能取得胜利。

　　尚阳：企业战略有四个基本概念：生存、竞争、优势和差异化。它是通过三个步骤来完成的：第一是整理：分析企业内部与外部环境、预测未来与现在、敌我的优劣势。第二是判断：保守地评估自己与积极地预测竞争对手；细致地研究不远的未来和概要地研究遥远的未来，判断是非、取舍。第三是创新：目标确定下的手段创新；手段确定下的目标创新。运用现有的有形、无形资源进行差异化、局面优势的创新。这里只谈一个基本概念，要具体分析需专题讨论。

　　2、窜货问题如何解决？

　　沈德忠（浙江金义集团食品有限公司营销总经理）：窜货是中国企业存在的普遍问题，至今还没有什么灵丹妙药可以有效地解决。

　　徐之江（浙江钱啤集团股份有限公司市场总监）：一般的解决方法有：产品分区域打代码或包装上有别；重罚；设人管理。

　　尚阳：一般的方法只是治标不治本，关键是要诊断明确窜货的起因。

　　窜货产生的主要起因有以下五点：

　　（1）、划分区域责任制不合理，未充分考虑地理位置的差异、商品集散流向部分商家的进货习惯问题；

　　（2）、对大型的商品批发市场、小商品集散地以及具有向外辐射的中心市场控制不力；

　　（3）、市场操作失误，造成产品积压，未能及时调拨，批号过旧，接近保质期将会损失的，也会发生冲货；

　　（4）、相邻市场的两家经销商结怨较深，彼此恶意地冲击市场；

　　（5）、相邻市场促销活动与政策不统一造成价格差异，导致价格低的市场冲击价格高的市场以谋取销量和利润。

　　根据上述五种起因，我们就可以主动采取措施防止窜货的措施，这种措施不仅仅是如何快速有效的处理窜货，更重要的是如何在市场的运作中把工作做细、做好，可以将80％的窜货消灭在萌芽之中。

　　3、小企业如何既做销量，又做品牌？

　　许瑞（浙江金义集团原大区经理）：小企业必须先做销量，等有实力时再做品牌，否则是销量没做起来，品牌也做不起来。

　　尚阳：小企业应该既做销量，又做品牌；销量在外，品牌在内；销售在前，品牌在后；做销量的同时，也要自始至终贯穿着品牌的意识。这里举两个例子：山东金海缘公司是目前国内唯一具有一定规模的纯鲜榨果汁生产企业，因为初入市时品牌意识没能充分在产品销售中表现，虽有一定销量但难以突破，现在又要回过头来做品牌。反之，今年上市的“第五季”，一上手就大做品牌，不注重销量，结果，市面很难找到“第五季”的饮品，前期大量的广告费浪费了，如果是小企业这样做注定是要失败的。品牌要渗透在整个过程销售过程之中，在营销理念、产品包装、广告宣传、人员推销、渠道推进、终端销售和陈列全过程中去体现，只有这样当销量起来的时候，品牌也树起来了。

　　4、如何管理经销商？

　　尚阳：首先要选择适合企业的经销商，太大太小都有缺陷；其次要引导培养；其三要努力做到真正意义上的双赢，通过有效的措施进行管理。

　　张波（新疆省级经销商）：我是经销商，经销商的重要性大家都知道，厂家完全自己打品牌做销量是不太可能的，每个区域都有很多地方因素、网络因素和人情因素，这些方面经销商比厂家更具优势。经销商难管理，但是问题也不是全出在经销商身上。现在的经销商有两大类：一类是有很强的实力，但是对厂家的忠诚度不高；一类是没有很强的实力，但是对厂家的忠诚度很高。厂家在找经销商如果一开始就是认为利用与被利用的关系，就很难维持好的关系，企业如果一味地追求赚钱，做变成唯利是图的商人，做企业应该是长期的行业，应该有企业自身的文化内涵。所以厂家与经销商的关系应该是合作的关系、双赢关系、长期战略伙伴关系。

　　5、小企业如何与大企业竞争，如何打价格战？

　　尚阳：大企业既有品牌的高度，又有规模成本优势，有时还从价格上对小企业进行打压，理论上小企业已经没有生存空间，如参会企业四平宏宝莱饮料有限公司代表提出：在许多市场上受到了康师傅等著名品牌的打压，如何应战？我认为：首先是要在战略上找差异化；其二是集中优势兵力实现在局部地区的优势。在东三省，宏宝莱玻璃瓶装的枣茶见货率达80％以上，在我的印象中几乎是第一品牌了，这就是成功的例子。

　　崔维强（宏宝莱饮料有限公司）：作为弱势品牌在局部形成竞争优势，我也很有感触，我们在选择经销商时，一要注意“门当户对”，二要注意借势造势。如我们就曾经选择了一个啤酒经销商，他主要经销的是啤酒，具有很强的网络，而70％的网络都是可以用来流通我们的产品，结果与这位经销商的合作使我们的产品在这一区域内做的很成功。

　　6、销售队伍如何管理？

　　尚阳：企业战略、品牌战略、营销战略等都非常重要，最关键的还是人。销售队伍如何管理？团队打造、情景教育、企业文化的提升和感染，最好的方法就是经常性的培训和激励。要从人性的本能出发，“懒惰”和“贪婪”是人的两大本性。“胡萝卜加大棒”是一种好方法，在加强过程管理的同时也要注重结果。我的观点是：程序评得失，成败论英雄。对销售人员的业绩进行实时监控，每周出通报，进行业绩公布排名，最优秀的销售员要让他得到足够的荣誉感，公司最高领导亲自给他颁奖状、发奖金、拍照片，让全公司人都知道，让他的家人也为他自豪，为了荣誉激励他去努力拼搏，对末位实行淘汰制，让他感到羞耻、压力和痛苦。通过文件、通报、会议、宣传栏、内部刊物等各种形式进行通报，营造一种浓厚的氛围和情景，在这环境下销售人员高昂的士气、进取的精神就会被激发出来，可以培养出一支富有战斗力的销售队伍。

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