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招商大探底 7 上页：招商的魔力 为了更好地领悟招商，我们对目前的招商企业来个素描，归归类。 在招商过程中由于不同的招商企业的企业主或企业高层领导个性、风格、心态的差异性的客观存在和目的的不同，导致招商企业招商行为、整体规划和执行规范大不相同，因而最后的结果自然亦大相径庭。同时，也因此为他们招商最终的成功与失败埋下了伏笔。（为了形象生动便于理解，我在这里将不同的类别的招商企业用一灵性动物打比方，绝无他意） 狐狸型（功利）：对招商和市场缺乏客观的领悟。在招商过程中缺乏整体把握，而对钱又高度敏感，往往是以当前的利益为第一参照点，甚至没有长远规划。在市场投入方面谨小慎微，象挤牙膏一样，走一步看一步才决定一步，仅凭自己个体的判断，见势头好就继续下去，势头不妙则鸣金收兵，殊不知商场如战场，机会稍纵即逝，往往是让市场机会白白从眼前溜走而事后懊悔不已。另一方面，只要是能拿钱回来便照单全收，对经销商不加选择，有的甚至不惜对经销商开出空头支票以拉拢其加盟，结果市场终端运作的困难是可想而知的事情；更有甚者，为了增加对“商家”的诱惑力而背离市场客观规律，提高产品市场零售价以虚拟出更大的“让利空间”，最后导致商品从厂家的大仓库转到经销商的小仓库而无法进入到消费者手中，造成产品严重滞销在经销商的小仓库。这样做厂家投资风险确实不大，有的甚至还能获得短期内的成功，但要想真正获得较大的市场占有率却相当难，往往是以失败告终。 饿狼型（敛财）：招商的实始目的就一个—敛财！他们利用目前国内市场的法律法规不够健全、市场行为不够规范和商家还不够成熟、理性而采用招商方式的“三快三省”、“先款后货”等诸多优点来充分捞钱！能多捞就多捞，在东窗事发之前跑人。最后市场运作结果不言自明。 猎豹型（求快）：一味求快—快速回款、快速组建营销网络、快速启动终端市场，而忘记了起码的市场营销队伍的建设、产品核心概念的提炼、市场的研究和整体规划等，背离市场开发的实际情况和需要。也有的偏信于广告，自以为靠广告轰炸便可以所向披靡，因而财大气粗，一掷千金。作为专业营销人员大家都应该知道，不管是采用何种营销模式，它的成功是必须建立在一定基础上的，背离这个事实无异于中国在上世纪五六十年代的“大跃进”。哪怕拥有大量的广告有时也是很难行得通的，其无异于一场赌博。因为就广告本身而言其中就蕴含着巨大的风险：广告设计的科学性、投放的合理性，自身的经济承受力，广告的积累效应等是否经得起市场的考验，稍不留心便是投得越大亏得越大。更别说市场营销队伍的建设、产品核心概念的提炼、市场的研究和整体规划等。不到位可能造成的与期望值偏差的诸多情况。事实证明最后很有可能事与愿违，成功的只是少数。 豺狗型（跟风）：盲目跟风，见到别人招商自己也来凑热闹，忘记了自己企业的实际需求或实际经济承受力、实际执行力等。明白采用招商模式的“三快三省”和现款现货的特点，但不知其所以然，理想化，对招商的各个层面很难落实到位，成功机率不高！要么是根本上就没有应招者，要么是应招者来了也搞不定，要么即使搞定了也难以维持长久，导致竹篮打水一场空。有时稍找到了一个小小的“突破口”（自己认定的），就以为找到了“通天杖”。比方说一味对广告的痴迷。更可惜的是在这不成熟的市场招商行为过程中，可能在不知不觉中破坏了自身原有的优势资源，得不偿失！ 灵猴型（理性）：首先整合自身资源，知道自己拥有什么、欠缺什么、需要什么、担心什么、害怕什么，然后量身定做，全面规划，逐层推进。目的明确：为什么招商、要经销商来为我们做什么、我们能给经销商什么、怎么样对其实施管控来达到双赢的目的；手法适度：队伍规模及其结构、资金储备量和投入尺度及投入方式、市场开发方案及推进进度等；规划严谨：充分的市场调研、科学的市场规划（市场布局、价格体系、招商政策、市场策略、市场预警机制）、合理的激励机制；严谨又不缺乏灵活的管理体制：责、权、利明确，允许执行层随着市场的变化作适度调整，市场是不断变化的也是检验营销行为正确性的唯一标准。力求扬长避短，规避风险。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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