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招商大探底 7 上页：众生像 招商的第一步是找到应招者，否则一切都是白忙活。作为招商企业，研究“应招者”将是首当其冲的事情，认识目标、分析目标、锁定目标、靠近目标、然后才能吸引目标。那么让我们研讨一下国内市场的几类应招主体，以找出相应的市场规律。在国内有兴趣于招商模式的个人和企业种类繁杂，现以较为关注经销OTC产品及保健品的个人和企业为例，对目前招商市场的关注人群作一简述： 大、中型国营医药公司或其它药品经营单位（以下简称“医药公司”）。随着企业体制和经营机制的变革，一部分私营、集体、“假国营”的单位或个人已以各种形式介入药品经营领域，作为传统药品分销主渠道的医药公司越来越受到来自各方面的冲击，“面南背北”、“愿者上钩”的坐商习性已不能应对当今的市场竞争环境，“走下‘圣殿’、主动出击、直面市场”已成为部分先“觉悟”起来的医药公司新的经营策略和工作态度。这一点在那些医药市场相对放开、医药竞争相对激烈的北方城市显得尤为明显，而江、浙、沪等地则相对保守。此类医药公司虽已局部放下架子、参与厂家的招标或与同行竞争，但总体来讲，数量较少，讲究“门当户对”，对招商厂家要求苛刻，实际成交机率不高，尚未成为招商市场的主要角色。 专业OTC或保健品营销公司。此类企业以民营和股份制为主，也有一部分是由国营医药公司转制而来。他们利用各种手段获得药品经销许可，较早介入了药品经营领域。他们往往拥有极其有效的市场运作技巧、广泛的分销网络、稳定的地缘关系和善战的营销队伍，其市场操作能力有时已远远超过一些生产厂家，甚至已成为某一区域或某一品种的主要经销者。其了解和择定经销产品的手段主要是通过媒体广告、熟人推介及同行信息等，并已成为目前OTC及保健品的“应招”大户之一。但此类经销商大多经验老到、专业精深，对招商厂家的要求也较为刻薄，成交概率不是很高，但履约情况一般都相对比较理想。 以转卖经销权为职业的“掮客”。此类人对药品或保健品市场运作非常了解，且大多入行多年，精灵剔透，信息广泛，操作能力极强。他们时常关注各类媒体上的产品信息和招商广告—有的甚至自己就是广告代理商，参加各类招商会议，一旦瞄准某一企业的某一产品，便会快速进入洽谈，条件自然十分苛刻，但成交速度也很快。但此类“掮客”真正获利的途径并不是通过正规的市场运作和产品销售，而是将拿到手中的经销商权再次加以包装，然后转卖或分包给其他经销者，从中赚取“价差”。这类“掮客”虽不是目前招商市场的主流，但因其关注招商广告的程度较高，出入招商场所的频率较为频繁，信息传播速度较快，因而也成为招商市场上一道独特的“风景线”。其对招商厂家的影响力也是不可低估的。 其他行业转过来的“硬派小生”。与一般日用消费品或传统物资贸易相比，药品及保健品存在巨大的“厂零”差价。近年来一批原来从事其他行业的单位和个人经不起“巨额利润”和在药品行业内发迹的“榜样”们的诱惑（似乎人们此时只会注意到那些“成功者”，而那些在此行业中血本无归者却被忽视了），纷纷改行或另开天地，介入药品和保健品的经营领域。这类单位或个人大多拥有一笔较为可观的启动资金（也很有可能是“救命钱”），但对本行业的具体操作细节及风险知之甚少，鉴别能力较差，受诱导的可能较大。因而也成了那些以招商为赚钱手段和目的的“招商专业户”们心目中“最受欢迎的人”，于是，在招商领域“倒下”的人群中，也经常看到他们的身影。但尽管如此，充满自信的后继者仍是有增无减。此类单位和个人构成了目前国内招商市场最为重要的应招群落之一。 形形色色的个体经营户。这是整个招商市场中最难把握的群体。其中既有腰缠万贯的个体富豪，也有举步维艰、靠东拼西凑一点流动资金而介入征战的贫困或准贫困人家；既有从业多年、精于此道的业内高手，也有刚出茅庐、一无所知的门外行；既有勤勤恳恳、脚踏实地的开拓者，也有懒惰、固执，梦想一夜暴富、一劳永逸的投机者。从总金额上看，这批人大都没有（或不愿意用）较大的资金，不会成为“应招”者的主流，但此类人往往人数众多，且较为积极、友好、诚恳、服从，因而也构成了招商市场中较为重要的群落。另外，因为此类人群都是“掏个人口袋”投资的，所以也往往是“最容易受伤害的人”。发展和维护与此类经销者的关系令几乎每个招商厂家都颇感头痛。 从“应招”主体的区域分布上看，华东、华北、东南地区构成了招商企业的“金三角”，东北、西北、中原地区构成了招商企业的“银三角”，而西南等地区却成了招商企业的“冷三角”。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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