3、优化渠道平台支撑，提高分销能力战略

　　TCL销售公司从成立至今已有十年，多年的市场运做已经积累了产品分销的丰富经验，并且在资金流、物流、信息流建设等方面已初具雏形。按照TCL集团早年提出的“航空港”建设目标，也与目前的运做方向基本一致。TCL销售公司要成为能同时承载多种产品销售的公用通路，其三流建设必须达到很高的水平。2002年TCL销售公司提出了“三通道、两平台”建设的方针（在三流基础上加上客户资源、人力资源平台），其目的也是为了打造渠道的平台支撑能力，最终强化其核心竞争力。前期TCL自身多元化产品在销售公司的运作尚且不是十分理想，其它品牌产品的进入就面临更多的技术障碍。因此如何在最短时间内构建强大的渠道支撑平台和高效的运行流程是TCL销售公司是否能建立核心竞争力的关键之一。TCL销售公司在保持前端活力的同时要重点加强其资源整合能力，正如八路军在进入解放战争的时候要加强运动战、正规战一样，家电销售业已经进入了规模化、军团化战争阶段。TCL销售公司目前的组织架构并不十分清晰，各系统间的运行协调也显得效率不高。因此尽快的进行流程重组、资源整合是当务之急。

　　在物流建设上，海尔的物流公司模式就很值得借鉴，TCL不一定也要自建物流公司，但可以采取入股物流公司的形式。在资金流建设上，进一步减少结算点，加强银行结算速度，加强资金的集中统筹管理，同时在模式上要考虑到以后新进入产品的可拓展性和可操作性。信息流建设方面，TCL销售公司自建的信息系统目前并没有很好的发挥其延伸作用，这要求整个网络的进一步IT化和员工的相关培训作为基础。在客户资源管理方面，TCL销售公司已经付出了一定的代价，部分客户资源已经遭受竞争对手的蚕食，现在重新重视这一块为时未晚。至于人力资源，TCL销售公司可以说是家电销售界的“黄埔军校”，近年来随着销售网络高速发展膨胀时代的过去、机会的减少，已经造成了大量优秀人才的流失，而人才是构成核心竞争力的关键因素。TCL销售公司必须改变过往的人才战略和完善激励机制。

　　以上系统改造的完成速度和程度将直接决定TCL销售公司的未来分销能力，从而决定了未来核心竞争力的形成与否。

　　4．制衡供应商战略

　　供应商的合作的并不久长，是TCL的一大隐患，那么如何才能控制住供应商：

　　首先就是以丰厚的利润回报来吸引他们，商战中没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益，TCL若能在销售中做出高绩效，自然就能使合作继续保持下去，至于怎样才能做到高绩效，本文前两个建议性战略中以有论证，此处不再赘述。

　　其次要利用现有供应商与竞争对手的弱势，先下手为强，借助现有供应商对本公司营销网络的依赖，通过销售其产品，熟悉和洞察产品的性能和技术奥妙，促进自身产品的升级换代，达到技术上的牵制作用。通过双方之间资本联姻，股权合作，加深彼此之间的联系，形成利益共同体，为今后的合作铺平道路。

　　再次，在自身做大做强的基础上，吸引更多的供应商与企业达成合作。供应者多了之后，由于彼此之间的制衡，就会产生囚徒困境效应，相应的就会降低供方讨价能力，自然对企业的威胁也就变小了，而对本企业来说不仅有更多的选择余地，而且也提升讨价能力，可以为本企业增夺更多的利益。当然做到这一点的前提就是企业自身实力的提升，而就目前而言这只能是未来的长远战略，但TCL可以此为目标，推进自身发展。

　　5、强化掌控终端战略

　　家电行业销售业态已经发生了重大变化，价格战的作用使得流通环节得以大大缩短。面对家电连锁零售的冲击，TCL销售公司要充分发挥其强大的分销能力，就必须尽快强化对终端卖场的掌控力度。

　　一、鼓励终端零售商以加盟方式成为TCL销售公司的一部分，经营产品范围在TCL销售公司所销售产品之内。这种方式的优点是商家利益与厂家的高度结合，是最理想的掌控终端售点的方式。缺点是这种方法必须保证零售商的利润，TCL销售公司要承担起经营顾问的责任，同时加盟经销商必须素质较高，对于公司的经营理念和发展规划有充分的认同，但部分地区的现实情况可能无法达到这一要求。

　　二、发展县级区域代理商，同时要求其设立专卖店，专营TCL销售公司经营的产品。这种方式要求TCL销售公司快速扩展销售产品种类，满足代理商的多产品经营需求和规模经济要求。其优点是操作相对简单，公司费用率较低。缺点是公司价格控制力度较弱，服务落实不够到位，品牌形象维护成本较高。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13502429558，电子邮件： [email]zhengwei_mail@16.com 、zhouqj@tc.com[/email]

第 1 2 3 4 5 页

相 关 文 章（共5篇)

TCL手机：渠道制胜的典范 （2004-02-19, 中国营销传播网，作者：刘雄孝） 寡头分销时代，找一块属于自己的奶酪 （2003-07-25, 中国营销传播网，作者：何先进） TCL和波导：典型战略＋典型执行 （2002-12-25, 中国营销传播网，作者：陈双全、谈伟峰） TCL：渠道型企业的SWOT分析 （2002-07-29, 中国营销传播网，作者：李伟） 分销：TCL大战长虹的启示 （2002-06-06, 《中外管理》2002年第六期，作者：包政）