1． 了解市场结构的重要性　

　　只有了解行业的市场结构特点，有针对性地采取相应的营销策略，才能把握商机。 因此，导入期的品牌想一展拳脚，必须针对垄断竞争的市场结构，寻求差别，然后集中力量，主攻一点，或者是首先在部分地方取得优势，再进攻全国；或者突出自己品牌与其他产品的差别。而垄断者则要随时注意新进竞争对手的行为，采取积极跟进、及时扼杀的策略，不能因为不屑对手的策略而坐失遏制的良机。

　　2． 渠道创新和管理的重要性　

　　从总体上看，丝宝赢在终端，宝洁也输在渠道，可见在现在的中国市场，一个畅通有序的渠道是一个多么重要的竞争能力。企业应当充分发挥渠道的功能，加强渠道的促销力、竞争力，同时注意降低渠道的成本，在规模和效益之间把握平衡，还要根据产品发展的不同阶段，探寻销售渠道的变革和创新。而根据现在营销渠道的发展趋势：结构扁平化、通路终端个性化和通路关系互动化，企业应当注意对自己的渠道模式和结构做出不同程度的变革。

　　3． 对终端作用的认识　

　　丝宝的“终端制胜”是在一种市场结构下的战术运用，这种战术在目前可以作为弱势企业与强者对话的武器，但是不可以被当作“圣经”供奉。企业应该做的是终端建设，而不是花钱买终端；企业最应重视的应该是企业的核心竞争力，品牌的核心价值、美誉度、忠诚度和不断完善的定位，而不是短期的绩效，市场占有率。在短期用费用换来的销售增长是一种饮鸩止渴，长期对品牌本身而言是具有极大的杀伤力的。同时，广告力量的减少，优秀销售人员的减少，也将对品牌力有较大的负面影响。而对于已经没有了品牌力的产品，即使付出再多的费用，终端也是不会对其产生兴趣的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： susanbeyond@soh.com

第 1 2 3 4 页

相 关 文 章（共7篇)

宝洁品牌另眼看 （2002-09-17, 中国营销传播网，作者：王文刚） 宝洁：入乡随俗　一俗到底 （2002-06-28, 中国营销传播网，作者：冷振兴） 洗发水的防守与反击－－国产品牌与宝洁的对阵策略分析 （2002-06-12, 《中国商贸》2002年第五期，作者：陈宇） 戏言宝洁公司“三板大斧” （2002-02-28, 中国营销传播网，作者：肖志营） 宝洁和他的新“敌人”（上） （2002-02-01, 中国营销传播网，作者：金杜） 年轻没有失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历 （2001-12-13, 中国营销传播网，作者：余涛） 商界实战案例分析－－－丽花丝宝对红桃K （2001-08-20, 中国营销传播网，作者：余涛）