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20万招商5个亿，为什么？ 7 上页：招商要求&招商背景 营销的本质其实是满足需求的活动，我们本次的招商，不是直接面对消费者，而是面对经销商。究竟什么是经销商的需求？怎样的产品和服务以及营销理念能够满足经销商的需求？这是我们必须思索和解决的第一个问题。 产品为先，扮“靓”“心品”二道茶 在方案的研讨会上，何慕老师问：“经销商来糖酒会干什么？” “找好项目、好产品！”我们答。 何慕：“既然经销商来找好产品、我们的产品就要“靓”，否则经销商就不会感兴趣“ 到底给经销商一个怎样的“靓”产品，作什么产品是好项目，有钱赚，项目组特别进行了系列研究。
 分析一：从一二两组数据来看，茶饮品无论在增长速度还是消费量都已经进入了黄金时段，也就是进入了收获期。通常我们把产品基本教育已经完成，进入市场收获期的时段叫做金牛期。 分析二：处在金牛期的茶系列饮品是跟随的最佳品类，我们认为，作为一个新兴的健康饮品企业，在不具备雄厚资本和强势品牌的基础下，跟随政策是理性和明智的。从过去几年饮品市场的发展来看，我们预测茶饮品将在2002年进入金牛期。利用我们的产能优势和灵活的体制，跟随其他大牌企业进入茶饮料市场，必将获得较好的收益。 分析三：尽管茶饮品进入了金牛期，但并不意味着只要跟随就会有好的收益。茶饮品的产品竞争和品牌竞争已经日益激烈，怎样在如此竞争激烈的市场中取胜，才是最关键的问题。在茶系列饮品只有品牌、品种区分的情况下，我们应该选择何种卖点与现有的种类进行区分，凸现产品优势。 做“靓”茶，离不开茶文化： 一个产品的核心卖点（对于消费者而言就是核心“买”点）不仅是打动消费者的利器，也是区隔于竞争对手的好办法。既然我们打算做茶饮料，并采用跟随策略，那么怎么做？ 提起茶，我想中国人最有资格说道说道。中国是茶叶的故乡，也是最讲究茶道的国度，中国茶道讲：“一道是水，二道是茶”，这句话是说，讲究喝茶的人，总是把第一遍水倒掉，而第二道茶才是最有营养和品质最好的茶。这个一道、二道引起了我们的兴趣。在与LX的科研技术人员的沟通后，我们发现，茶道文化给了我们一个好的理由。能不能让中国茶文化和科技结合起来呢？ 在通宵讨论后，我们终于找到了LX的茶饮品的USP－二道茶。 所谓二道茶，正是采用先进的工艺，经过“一道”的过滤，而采用二道茶之精华，因此使茶饮品更具茶香和营养，恰到好处，口感最佳。为此，我们同时对消费者进行测试，进一步印证了我们的提法。30岁以上的消费者普遍对“一道是水，二道是茶”这一提示有认同感，低年龄段消费者对这一概念容易引起好奇，通常一次沟通即可获得认同，大多数消费者表示，通过企业及科研人员的努力，二道茶制造工艺和提取技术还是可信的，这些都有力保障了LX系列茶饮品的高品质。 茶饮品出来了，可是品牌名叫什么？难道也用“二道”。通过对消费者的测试和分析，我们得出：“二道”作为品牌名称过于强调技术和工艺，对于和消费者的亲和性不佳，因此有必要引入亲和性较好的品牌名称。 二道茶既然和普通品牌的品质有所不同，最具科学和营养，那么这种茶饮品怎么喝？是不是也和茶道有关？喝二道茶当然不能含糊，应该细细的、用心品味。用心品味，正是我们所倡导的喝茶之道，于是，二道茶的名字呼之欲出，“心品”作为二道茶的名字正好紧扣其核心卖点－中国茶文化。 品牌名定为“心品”，广告主语为“爱你就喝你”，我们打出了主打口号：中国茶文化与现代科技的结晶！ 功能诉求依据消费者对茶品心理需求排序定为特别工艺，特别解渴，特别好喝，特别营养，在品类上构成二道冰红茶，二道蜂蜜绿茶，二道柠檬绿茶，二道乌龙茶，二道梅子红茶，二道梅子绿茶，六大系列，十二个规格，加上原有两个品种，LX产品阵容整齐。 产品的储备让我们增加了招商的信心，如此全面的茶家族统一亮相，且具有自己独特的亮点，我们认为，经销商一定会感觉与众不同。 与此同时，LX公司也研发并蓄备了果蔬类的鲜橙、蜜桃、苹果、核桃、梨等12个品种。功能类别研发了芦荟、雪莲、红景天、西洋参、银杏等6个系列等待某一品种市场进入金牛期，便采用恰当的方式投入市场。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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