有了好产品只是招商的基础一步，但如何让经销商认同产品并相信与LX合作真正能够实现盈利才是最大的吸引点。因此我们对于经销商所关心的各个方面作了一个初步的研究。一般而言，经销商注重的因素主要有以下几个部分：

要素排序及权重	“经销商”关注要素
1（25%）	产品力及市场容量
2（22%）	获利空间（利润率或提成比例）
3（18%）	广告力和品牌力
4（13%）	促销方案的可行性和实效性
5（10%）	企业背景及实力（退换货等信誉保障）
6（7%）	后继市场帮助
7（5%）	同类产品竞争力

　　针对这7点，我们在招商文本中分别进行了客观分析和对比。

　　打造产品力：心品二道茶是中国茶文化和现代科技的结晶，LX世界一流的生产线，WORK流程式管理，中国、日本、澳大利亚三地研究机构联合研发地雄厚背景足以保证产品的内在品质。

　　获利空间：以产能优势为基础（应该说，LX的单厂产能位居国内饮品企业前列），以AS更低地劳动力成本为依托，LX完全可以在价格上与众多同行相比。我们打出了“做一个快乐地追随者！”的口号，产品的零售价与同类产品相比偏低，但经销利润却相对高出很多，让经销商赚钱，让消费者实惠，这是LX茶饮品进入市场的宗旨。

　　广告及品牌力：各大卫视广告的空中支持加上更多机动灵活的地面促销和宣传，足以打动消费者。

　　促销支持上：由国内实战派营销咨询企业上海联纵智达全程服务，设计实用产品促销活动40余个，创意新颖，具有极强的可操作性和针对性。以“冬季攻势”为例，LX的方案力求出奇制胜，简单实效。

　　企业背景与实力：东北首家拟上市公司，整体投资近2亿元，无论从资金上还是设备、人才都不算是一个小个子。

　　后续帮控：50人组成的扎扎实实的营销队伍，个个都是业内的好手，LX制定了理性而又实际的经销商深度帮控与分销政策，只等着产品一占领渠道，立刻杀入市场一线，与经销商并肩作战。

　　诸如此上种种，我们特印刷了LX招商手册，等待派发给与会者。

　　可以说，经销商对于产品力、经销政策、企业如何运作市场等诸多要素都较为关心。如今，授经销商以“鱼”，更要授之以“渔”已经成了招商的必要前提，在这些方面，LX的准备可谓充分。

　　在一边准备各项政策和实战手册的同时，我们对重点与经销商洽谈的营销人员进行重点培训和现场模拟实战演练，以便能够在现场应付自如。

　　与此同时，我们选择了部分针对性较强的媒体进行提前造势，如《糖酒快讯》等，刊发了LX心品二道茶的产品广告。在这里还不得不提到一些小技巧，为了节省费用和开支，我们并未选择大规模的媒体广告，而是把部分媒体刊登的广告设计稿及对LX的新闻宣传报道、企业文化故事内容等印刷成大量宣传DM，进行特定人群的二次传递。可别小看这些DM，因为内容更加注重企业文化和企业的新闻事件，从而体现了LX的严谨、正规化管理，这些LX人的真是形态和企业文化，常常也是打动经销商的好手段。

第 1 2 3 4 5 页　　　　下页：出奇制胜，西安糖酒会现场侧记 8

相 关 文 章（共13篇)

TGJ兵败招商镜鉴录 （2003-07-31, 《创业家》，作者：喻祥 蒋云飞） 联纵智达看招商 （2003-07-15, 中国营销传播网，作者：何慕） 中国企业招商的模式、失误及成功之道 （2003-04-02, 中国营销传播网，作者：崔峻） 一次漂亮的招商推广策划案 （2003-03-12, 中国营销传播网，作者：李桥林） 企业如何有效突破招商困局 （2003-03-04, 中国营销传播网，作者：张明辉、牛锐） 为企业招商把脉 （2003-01-06, 中国营销传播网，作者：刘学清、刘克深） 影响招商成败的关键点是什么？ （2002-12-24, 中国营销传播网，作者：刘学清、何慕） 招商内幕 （2002-12-05, 中国营销传播网，作者：刘学清） 招商会的组织与实施 （2002-11-22, 中国营销传播网，作者：陈海滨、刘晓敏） 招商大探底 （2002-11-07, 《智囊》，作者：刘学清） 招商是企业的持续不断的行为 （2002-03-20, 中国营销传播网，作者：侯中亮） 如何做好招商广告？ （2002-01-18, 中国营销传播网，作者：李炜） 如何制定恰当的招商模式 （2001-10-09, 中国营销传播网，作者：何慕、蒋云飞）