糖酒会招商会与一般的招商会有所不同，其最大的特点是洽谈时间短，而且与竞争对手同台唱戏，可以说是从同行里面拉客户。因此，如何吸引与会者的第一点注意和“眼球”，是获得其亲睐的第一步。然而，想要在短时间“搞定”经销商也并非易事。

　　以我们过去的现场招商经验看，现场招商的规律无非遵循以下几点：制造亮点——吸引经销商眼球——第一轮洽谈——重点洽谈——签约。西安糖酒会就是按照这样的规律设计的。

　　唐装、花轿、美女、二道茶，抢占亮点

　　由于费用的控制，我们所预定的糖酒会现场的展位较偏，且展位面积有限，从硬件设施上讲，LX难以称得上引人注目。特别是与五粮液等行业大腕的炫目豪华设计比，LX的展位更是貌不惊人。那么怎样才能把参会者的眼球吸引过来呢？这恐怕是第一步也是必须做的一步。

　　糖酒会现场，我们的竞争者和各展位商家也是“八仙过海，各显神通”，例如：美女、模特竞相亮相，艳丽的青春女孩热情的招呼，让你感觉盛情难却。还有商家甚至大笔花费请来青春组合歌手，热歌劲舞更是热闹非凡。

　　既然其他商家的吸引点如此设计，我们怎么办？对此，项目组事先就进行了分析：大多数商家的活动的确足够炫目，但多少显得底蕴不足，例如：白酒厂家请青春组合的热歌劲舞，虽然吸引目光，但多少让与会者感觉与产品难以挂接，完全为吸引人而舞，是否落于俗套？要想超越其他竞争对手，不仅仅要吸引眼睛，还要有悬念，有文化品味。于是，我们的设计新鲜出炉。

　　塑造一群中华传统的美女：

　　有首歌名叫“爱江山更爱美人”，可见美女的威力，尽管有点俗套，但糖酒会上靓丽的青春女孩还是必不可少。但我们怎样才能让美女不俗呢？我们想到了传统。具有传统的中华民族美德的美女当然就显得有品味。于是唐装闪过我们的脑海。2001，上海APEC会议上各国领导人身着唐装，一时成为流行时尚，而代表中国传统文化的代表正是这些元素。唐装代表了中国传统文化，我们的二道茶正是来自中华传统文化之茶文化。文化的挂接是我们所设计的美女应该是：身着唐装的中国传统美女。

　　抬着大红花轿上路：

　　为了更早的抢占亮点，我们设计了一次花轿“招摇过市”的场景。首先使LX从驻地到会场就开始吸引人们的眼球。60名美女身着唐装，抬着一顶小花轿，招摇过市，一路上吸引了众多目光，在会场门口，很多参展的经销商更是驻足观看，不解其意。这期间，我们派出四名美女现场派发产品资料，在场的人纷纷索要。“花轿上街”不仅一路上吸引了不少参会者，连媒体都甚感新鲜，《三秦都市报》、《华商报》纷纷进行了采访和报道。

　　茶艺表演，“现场秀”脱颖而出：

　　现场活动是直接拉拢经销商的第一步，在糖酒会上，经销商面对众多商家，很有可能根据感观做出取舍，尤其有很多人远道而来，只参加一天就赶回去，更增加了行程的紧迫性。让经销商到我们的展位上来，这是谈判的基础工作。怎样把经销商拉到我们的展位上来，难道也和其他商家一样，靠美女的热情召唤？这样做不仅有时会适得其反，还显得品味不足。　

　　我们想到，既然心品二道茶的核心卖点来自于中国茶文化，那么怎样突出茶文化概念，让与会者一目了然？茶文化离不开茶艺表演，设计一场茶艺表演的“现场秀”，既有品味，又可以让与会者喝道我们的二道茶，不是更好？活动现场，数十名美女按事先精心的培训，娴熟的为与会者进行茶艺表演，并请参观者品尝二道茶，不仅制造了亮点，也得到了认同。许多经销商不知不觉对LX产生了兴趣，现场的吸引完全取得了预想的效果。

　　唐装、美女、花轿、新品二道茶，我们已经成功的把经销商拉到我们的展位前。

　　理性诉求，营销帮控句句箴言

　　进行了一系列炫目的工作，真正落到实处的还是谈判。在谈判中，所有营销人员细致耐心的对LX的企业实力、产品研发、经销政策、营销帮控等进行了介绍，还现场出示了具体的经销商帮控手册等实操方案，展示了“冬季攻势”活动的具体成果。

　　现场谈判要点如下：

　　招商策略“做一个快乐的追随者”，以追丰厚的利润，追可靠的企业，追长久的伙伴，追火爆的市场，追旺销产品，追优惠的政策，追可传承的事业，七条支线展开与经销商沟通对接，整体谈判节奏有序，合理。

　　谈判人员精神十足、专业而精到的把产品线与研发、生产技术与工艺、企业理念、企业背景实力、广告支持、营销帮控等进行全面讲解，并现场解答经销商各种疑问。同时，具体展示了LX市场操作的系列方案，如：《市场实操手册》，主要细节到经销商选址、办理各类手续指导、企业组织框架与职责、人才的引进与管理、各项费用的控制与管理等等。《市场实操手册》的实用性让经销商感受到我们的确是业内的行家。《促销实战手册》里列举了40多个具体的、实操型的促销活动，甚至细节到广告文案、设计和软文的撰写，活动的控制等等，其中很多富有创意有具有实操性的方案让经销商连连称奇。另外，我们还准备了产品CF片现场可以观看，加上大量宣传DM和经销政策的讲解，更使经销商感受到我们的决心和能力。知道了我们存在的经销商，经过沟通基本都能达成五大认可。一、认可产品品质。二、认可产品成系列（参加西交的30余家茶饮品生产企业多数只有红茶、绿茶两个品种）。三、认可中国茶道，二道茶的概念及工艺。四、认可公司市场推广方案及经销商政策。五、认可公司实力。　

　　同时，作为卖点之一，联纵智达也被推向了前台，LX聘请上海联纵智达做为常年顾问，联纵智达首席顾问何慕先生已经参股LX股份并担任副董事长一职。在活动现场，营销人员为经销商讲解了LX整体的营销年度规划，令人信服。

　　理性诉求，是打动经销商的最有力武器。

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