2002年４月，青啤在汲取前两轮进攻不利的教训后，发动的第三轮攻势有什么不同？比以前是高明呢，还是原地踏步？

　　这次，青岛啤酒先从攻心入手，针对“趵突泉”的本土亲和力，打出“青岛啤酒——咱省城人自己的啤酒”的广告，从心理上对消费者进行安抚，拉近与济南消费者的心理距离，改变心理通路堵塞的状态，有点策略1的味道！

　　青岛还利用自己强大的资金实力，采取大手笔的“花钱买店”策略，即在大中酒店中推行“青岛啤酒专卖店”。青岛啤酒用3万到20万的价格，让酒店实行青岛啤酒专卖，有20多家达到一定档次和规模的酒店加入了“青岛啤酒专卖示范店”，这对济南啤酒的杀伤力很大，青岛啤酒对各酒店开出的专卖的条件是相当优惠的，有的是由青岛啤酒赠送一二十万元的车，有的则是一年给每个店5－10万元的专卖费（以啤酒充抵）。除了示范店，还有近200家酒店与青岛啤酒达成协议，以卖青岛啤酒为主，凡挂有“青岛啤酒专卖店”的商家，都和青岛啤酒厂家签有协议，把更大的利润空间都让给了商家，鼓励商家多卖青岛啤酒。青岛啤酒厂家采取高额返利、专营的方式控制客户终端，直接将其销售的网络推到市场的最前沿，意在更大程度的占领济南啤酒市场。

　　青啤的“专卖店”方式取得了较好的效果，青啤济南经销公司总经理崔元山说：“今年六月份我们的销量比五月份上涨了60%，现在我们在济南目标市场的份额已达到80%”对于这个目标市场的概念，崔称是“中高档啤酒”市场。

　　青啤之所以选取在酒店作为突破点，因为相对与零售终端，酒店终端是“趵突泉”的较薄弱之处，有点策略3和策略4结合的味道，但是青啤的方式有点过于强横，有点“终端拦截”的霸道。康师傅在大陆市场就曾经采用此种策略。据央视国际网站报道，康师傅在广州市场为了在终端上打击“娃哈哈”，康师傅在各个零售店“收购”娃哈哈冰红茶，用他们的产品换回娃哈哈产品。并以“专卖协议”的方式限制的零售商经营行为，同时许以更大的利益承诺，确保终端就范。

　　另外，我们看到青啤这次行为的成本是非常高的。业内人士预估，此次青岛啤酒济南“买店”的市场费用，至少需要1000万以上，青岛啤酒向“专卖示范店”的让利也超过40%，加上青岛啤酒仍在实行的1元特价，青岛啤酒对济南市场可说不计血本。

　　当然，此次青啤的攻占济南市场的策略比前两次高明一点，认识到了零售终端的重要，但是，我们认为青啤的这次行动是以利润的牺牲为代价。我想青啤这次如果通过避实击虚的终端策略打开了市场，今后的重点还是应该回到利润上来。

　　我们在营销通路上运用避实击虚策略时，有一个共同的东西必须注意到。那就是，我们必须了解竞争对手，对竞争对手在通路上正在做的、为什么要那样做、做的好的方面和不好的方面以及没有做的方面了如指掌。更重要的是，我们要对目标消费者需求非常了解，把消费者的“便利性”需求放在首位。只有这样，我们才能在当前激烈的通路竞争中虚实应对，进退裕如！

　　正所谓“看似寻常最奇崛，成如容易却艰辛”，我们在面对具体的市场环境、强大的竞争对手时，不是我们在这里罗列几大策略就能解决的，关键在于我们营销实战的灵活性。故孙子有言：兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：020－84111634，电子邮件： hncsq_2001@soh.com

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