在蓝色情人进入医疗器械市场，正是旌旗猎猎、狼烟四起之时。毫不夸张地说，我们正处于“八面埋伏”之中。

　　埋伏1：消费环境。在国内，医疗器械的消费市场极不成熟，表现在：

　　1）一方面，医疗器械的大气候尚未形成。人们在潜意识里都给医疗器械下了定语：医疗器械是不能治病的。因此人们在治疗疾病时，首先想到的还是药物，除非到万不得已，都不会主动去购买。

　　2）另一方面，人们没有公正地认识医疗器械，对医疗器械潜移默化的治疗作用及其长期性的经济性优势认识不足。如果患者购买药品而未能治好其疾病，则患者及其家属只会认为是“自已病不好治”“这种药不适合自已的病”，心情坦然。但如果购买医疗器械疗效不明显的话，则往往会招致“投资那么大，却功效不明显，买了一堆废铁”的抱怨，却忽略了长期买药所累积下来的昂贵费用与经济负担，以及长期服药所带来的对身体的毒害。

　　埋伏2：信任危机。从九十年代中期开始的保健品热潮和医疗器械热潮，在商家席卷财富的同时，已导致了全行业的信任危机。没有质量保证，没有售后服务，保健品和医疗器械是很多人眼里的“骗子”。

　　埋伏3：购买能力。全国的总体城市购买能力下降，而广大的农村市场，除沿海少数地区外，几近是空白状态。

　　问题的关键在于医疗器械市场长期只重视中老年人，而忽略了高收入高层次的中青年的需求。

　　埋伏4：消费心态。消费者经历了十年的广告狂轰乱炸后，消费心态已日渐成熟与理性，“广告一响，黄金万两”的时代已黄鹤一去不复返。这实际上与市场上高度同质化的产品太多，而能让人眼前一亮，产生购买冲动的产品有关。

　　埋伏5：法规限制。前些年保健品和医疗器械天花乱坠的广告宣传的直接后遗症之一，就是导致法律法规的限制。现在在媒体发布广告不允许提到有效率、治愈率，甚至不能提到治疗字眼，这对医疗器械的打击是非常大的。虽然目前在部分区域或媒体尚可过关，但肯定的是，管制会越来越严，企业运作的空间会越来越小。

　　埋伏6：营销费用。营销费用的节节攀升成为企业不能承受之重。很多企业陷入“不做广告等死，做广告找死”的怪圈。

　　埋伏7：营销模式。医疗器械行业目前仍是处于低水平的竞争。

　　在营销模式上都是简单的重复，老百姓司空见怪的东西，很难吸引消费者的眼球，更不用论激起购买欲了。

　　埋伏8：生命周期。作为一个市场的先行者，是成为一个先烈还是一个先驱？如何在短时间内塑造一个概念，并让品牌深入人心是个关键。否则自已流血流汗的成果会被后来者占据。就比如万燕VCD一样，教育大家接受了VCD这个新的产品，自已却率先倒下，被爱多、步步高把成熟的果子摘了。

　　但是毫无疑问，医疗器械行业是最具吸引力的市场之一。美国著名的巴特尔研究中心对今后十年市场的热门预测，排名第一的是能消费得起的家用医疗器械。美国《财富》杂志预测21世纪前十年最具发展潜力的产品，家用医疗器械也被排名在第一位。

　　面对发展前景诱人的医疗器械市场，蓝色情人如可才能突破当前的重围？现结合我公司操作国内市场的经验和教训，对蓝色情人的营销运作进行阐述，供业界同仁参考。

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医疗设备营销走进医院大门 （2000-07-17, 《销售与市场》2000年第六期，作者：殷俞）