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从“四季三黄软胶囊”成功招商谈制药企业招商管理 7 上页："双赢"是基础 江：业内也曾有著名的大型企业招商，但遭遇了失败，说明招商中也一定有很多规律可循，关总，通过本次招商，想必您体会一定良多？ 关：第一，不打无准备之仗。如果你已经把这个产品研究得很透彻了，对市场有了很大的掌握，并且在消费者的拉动与地面部队的推动的两个方面都准备好了，才可以招。准备不好的话，千万不要招。因为招商不招商，毕竟只是一个通路操作模式的改变，并不能决定你的产品在终端卖得好不好，最终产品的销售能不能实现。所以，招商后其实仍然面临很大风险，如果你的产品卖不出去，三个月后，你就会遭遇你的经销?quot;退货还钱"。如果是原有的一级商的话，还要扣其它产品的货款。 其二，抓住重点，系统思考，认真书写你的招商指导书与经销协议。我用了一个礼拜的时间准备招商指导书，因为写这个东西的目标是要向商业介绍这个项目，并给商业以鼓舞。首先就需要摸透你自己的产品，然后需要说明我们到底会怎样运作，帮助商业做一些盈利预测与分析。经销协议也是招商中一个非常重要的部分。比如说：铺货率的要求、首批货款的要求、最低价格的要求、跨区域销售的惩罚条款、销售奖励等等，所有你所最关注的事，都要体现在协议中。 其三，从意识上必须明确，招商完成只是销售的开始，并不是销售的结束。如何来维护这个品牌？我觉得还是要由我们工业企业来做，并且在前期可能需要比非招商品种更大力度的投入。因为以前我们把产品卖出去以后，二三个月以后才能收回成本。现在则是提前三个月拿回来现金，企业理应会有更多一点的时间来做这方面的事情，既为了保证商业的利益与信心，也为了招商产品可以快速地占领市场。我们这个产品今年计划有近1个亿的线上、线下的投入，线上我指的是大众媒体、广告、电视、报纸等，线下我指的是POP、路牌等。并已委托全球著名的4A广告公司来进行专业的品牌管理。 江：能不能谈谈本次招商运作中，您记忆最为深刻的一件事？ 关：记忆最深的事，可谓我们在上海药交会上举办的"特约经销商授牌仪式"。当时在浦东香格里拉饭店，我们与三十六个经销商共同签了一个《上海约定》。为此，《医药经济报》关于药交会报道中多次对我们这次"秀满全场"的活动赞誉有加。活动的内容是这样：为了经销商的共同利益，为了这个品牌的维护，我们与36家经销商一起共同约定了两件事：第一，就是不准跨区销售，第二，就是不准低价销售，所有的经销商都认为为了保证自己的利益而必须执行。我们还非常生动形象地做了一个"造型马"，上面写到："马上签，马上赢，共守约定，共创双赢"，并由所有经销商代表排着队在上面郑重地签上了自己的名字。整个授牌仪式从形式、从流程，都可以与外资企业的大型活动媲美，可谓是十分出彩。 第 1 2 3 4 5 页 下页："V26减肥沙淇晶"的故事(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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