国内的整个零售行业发生了翻天覆地的变化，如果不对零售客户进行管理，分销商就会陷入极其不利的境地：自身的生存愈来愈受到零售商牵制，无法做到进退自如。但是分销商的时间和精力是有限的，对所有的零售客户进行管理是不经济的，也是不现实的。　

　　目前，国内零售市场发展状况纷繁复杂：国内零售商经营类型多元化发展；国际大型零售集团进入中国市场。

　　省级城市逐步被大型零售客户全面覆盖；由南向北、由沿海向内陆发展。由于大型零售客户的市场拓展策略相似，出现了几家大型零售客户同时开发一个城市的状况。(如在深圳、昆明、成都、福州、大连等城市均出现这种情况)。其结果是：在中国北部， 每1万平方米超市面积可以服务20万人；在中国南部以深圳为例， 每1万平方米超市面积仅服务8万人。 这种大型超市的集中趋势正在向北发展。曾主导中国零售市场的百货店形式显露颓势。近几年来，传统百货业经营业绩逐年下滑。统计资料显示，1998年至1999年中国10家零售企业中有9家的销售额呈现负增长。在中国国内目前零售业50强中，虽然百货店占到60%，但是连锁超市和大型综合超市在很短的时间里已经达到34%。　

　　分散的零售商开始向大型化与连锁配送发展；

　　市场销售逐步集中， 销售技术迅速向国际标准靠拢；　

　　零售业销售额向大型及连锁零售客户集中；

　　市场操作更具复杂性；　

　　大型客户间直接的、极具针对性的竞争；

　　调整零售商业结构，通过客户之间的控股、渗透及合并与收购实现零售商业重组；

　　开始呈现过度化倾向，突出体现在大型零售企业的过热发展，以及由此而产生的负面效应；　

　　寻找新的利润增长点，向相关市场进行低风险扩张，进行商业功能的深层开发。　

　　我们知道，零售客户在我们生意中的地位越来越重要，我们大部分的生意是由一些重点零售客户实现的。接下来我们应该将目光转向对这些重点零售客户的管理。尤其是在眼下的中国，零售市场容量随收入水平提高而大幅度增加，居民消费热点多元化发展，国际大型日用消费品生产商投资于中国市场，生产商面临着巨大的销量压力，这些都使得重点零售客户管理的重要性越发突出。

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