在快速流通消费品公司(FMCG) 的总体生意中占有较大份额的零售客户；

　　当地零售市场中占有重要市场份额的一部分零售客户；

　　拥有先进的零售管理系统的客户。　

　　这种全球背景及生意发展经验足以证明，我们会拥有较大生意发展潜力的零售客户。　

　　在本文中，重点零售客户主要指已进入中国市场并具有一定规模国际零售集团及分支结构。　

　　在确定谁是我们的重点零售客户时，设定统一的重点零售客户的衡量标准有助于我们用同一个尺度去评估全国范围的客户，并借以制定资源分配的优先权。　

　　从短期来看，一个严格的零售客户衡量标准可以帮助我们减少日后因为概念和范畴不明确而导致的不同渠道对销售控制权的争执；从长期来看，明确的衡量标准可以确保我们所投资的零售客户为我们带来更大的市场份额。　

　　在零售市场中，重点零售客户具有较大的权重。生产商的销售份额在这些重要的零售商中每增加一个百分点， 对于整个市场的加权分销数和销售份额都将产生重大的影响。这也是为什么几乎全部的消费品生产商都在大型重点零售客户中投放更多的资源和销售力量的原因。　

　　那么，根据什么来设定我们的衡量标准？以下几个方面的数据将会对评定标准的制定指明方向：　

　　定位：该零售商是否代表了某一类典型零售类型?　

　　我们是否在该客户中占有独特的生意机会?　

　　现状：我们在该零售商中现有的销售额如何?　

　　我们同该客户的合作利润怎么样？　

　　我们现在对该客户的投入如何？　

　　该零售商对我们整体生意的重要性如何?　

　　资金管理，包括对销售人员佣金的支付、对分销服务佣金的支配等；

　　信息平台，使市场和厂商能够有效地沟通；

　　服务和支持的平台，例如对零售店的支持及培训等。　

　　将来：根据过去的发展历程判断该零售商的生意发展潜力。　

　　我们对该客户的投入是否会产生预期的回报(我们期望的回报是什么?)。　

　　同该客户合作的风险如何(尤其是财务风险)。　

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