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重点零售客户业务主管的一天 7 上页：重点客户不好做 10点30分。李洪带上客户拜访的资料，对账单、上周五准备好的给怡华下个月的新品促销计划以及新品样品，还有本月牙膏促销的POP，被扣下的几张怡华的定单，开始了他一天的客户拜访。 10点40分。李洪在门口小店吃了自己的早餐及午餐，又回了两个客户的投诉电话。 11点15分。李洪到达怡华兴安购物中心。怡华购物中心是本地一家中外合资的零售企业，目前是A城市最大的零售商，8个月之内开3家购物中心，分别是怡华兴安购物中心、怡华民众购物中心、怡华丽水购物中心，单店面积在5000至8000平方米，20个品类20000多个规格，拥有集团采购中心和一个小型配送中心。据说6个月之内还要多开3家，“气焰嚣张”。李洪觉得这怡华已经开始耗费他过多的精力了。 李洪的一大特点是，在每次拜访客户之前总是先到门店现场看看，这给他的业务交流带来了不少的帮助，有时候短时间内门店里面的变化是非常大的。 李洪觉得公司对他的培训中，数“店内检查”的这部分最有实际操作上的价值。每次他都会检查公司产品的分销、陈列位置、货架摆放、零售价格、产品货架库存以及助销品和促销活动，每次都能够帮助他发现一些问题和机会。 这次的结果是分销基本齐全，但是有两个产品即将缺货，有一个是正在做促销的草莓味水果牙膏；香皂、洗发水、牙膏这3个品类的货架位置和陈列方式都基本符合公司标准，每个规格平均保持有两个面位，其中香皂的货架位置最好，洗发水最差：例如洗发水的旁边都是一些不入流的品牌，并且首乌洗发水深藏在货架最里面，被其他规格盖住了。 终于，李洪最担心的事情发生了！粉红香皂零售价格有了很大的变化，原来卖3.20元，现在的价签是2.90元。经验告诉他，又一场拉锯战即将开始，已经可以嗅到弥漫在香皂前的价格战的味道了。 怡华是典型的向“差价要效益”的零售商，任何事情伤害到他的加价率，都会引发一场供应商和采购部之间的纷争：“羊毛出在羊身上，我降价你掏钱！”估计这应该是怡华的心里话。而偏偏这怡华又时刻不忘价格斗争，他们的门店人员总是不断巡查各竞争对手的主要商品的价格情况，即时调整，甚至可以先斩后奏。李洪想起了一条街外新开的力健会员店，粉红香皂可是在他们的直邮广告上，价格3.00元。 “这回惨了。”李洪觉得脑子里有种嗡嗡的声音在响。 屋漏偏逢连夜雨，李洪在店里又找不到促销员了。 “美丽公司的促销员哪儿去了？” 李洪问一位其他公司的促销小姐。 “去洗手间了。”对方回答。 这是李洪最熟悉且最痛恨的一种回答，他特别想建议这些人互相帮助也要找一些新鲜的借口。李洪也只好自己清点了一遍货架的库存，准备为促销产品下一个紧急补货定单。 20分钟后，美丽的促销员终于出现了。 “对不起，我刚才被商场的人叫去帮忙给生鲜补货去了。” “那谁来负责促销的现场介绍？” “我也没办法呀，李经理，那些人挺凶的，我不敢不去。”小姐怯怯地说，泪眼汪汪的。 “我准备写一篇《如何在大卖场中忍辱偷生》的论文发表。” 李洪心想。其实这种事发生过很多了。在怡华兴安店刚刚开业的时候，商场要求他们的早班促销员由每日早7.：30上班到下午7至8点下班，晚班导购由下午12：00到第二天凌晨3点多才能下班，导致他们付出了许多加班费。促销员每天除了要帮店里整理本部门的货，还要到别的部门补货至深夜。有时，白天正常的上班时间不能在自己公司产品的面前促销，而要到3楼帮收银员打包、在卖场里收回被消费者凌乱地放在各处的产品，再把它们放回原位。想着想着，李洪觉得这些促销人员也真的不容易。对比一下他们的处境，李洪心理得到了许多安慰。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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