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重点零售客户业务主管的一天 7 上页：拜访重点客户 下午1点。现在离约定还有半小时，李洪观察竞争对手的产品情况，特别是家信日化的情况，发现家信的保湿香皂零售价格已经由2.80元降到2.65元。 家信日化是一家中外合资的日用化工企业，经营与美丽十分相似的产品线，近两年的市场份额和加权分销率急速攀升，已经成为了美丽的第一竞争对手。今年的竞争尤其激烈，特别是香皂市场上，他们使用低价的策略抢占我们的市场份额。虽然美丽香皂在A城市的市场份额仍然是首位达到28%，但是已经下降了2%，而家信已经从原来的20%上升到了25%。在怡华购物中心来说，美丽与家信已经成为销量最大的两个香皂品牌，但美丽在怡华的地位逐渐被家信抢占：3个月内，美丽的香皂下降了一成，而家信刚好相反上涨了一成。 下午1点20分。提前10分钟到采购部，打了张平的手机，但是张平好像并没有立刻会见他的意思，李洪也做好心理准备坐下等，同时整理一下今天带来的资料。 手机突然响起，来电显示是经理王君的电话。 “李洪啊，怎么了，见着了吗？我是提醒你这个月的终端费用已经超支了。好了，没事！” “谢谢提醒，谢谢提醒！”李洪挂了电话，继续谋划着下一步的说法。 下午2点20分。 1个小时后，张平终于出现在供应商洽谈室。 李洪抓紧机会向张平再次说明来意。 张：“现在粉红香皂价格太低，毛利才3.5%，而且销量下降了10%，根本赚不了钱，我打算减少陈列面积，或者干脆退场。” 李：“张经理，粉红香皂在当地的整体市场份额和您店内的销售额都非常高。 现在过低的毛利率主要是受到临时降价的影响，是暂时的。” 张：“你们给力健会员店什么好处了？他们直邮广告上你们的产品价格都非常低。我告诉你，如果你们给我们的供应价格和条件如果不是市场上最优惠的，那就不仅仅是几个规格退场的问题了，我劝你们要好好考虑这个问题。另外，这次粉红皂的降价促销你们一定要给予补偿，否则我们会直接从货款里面扣除。” 李：“张经理，我还正想和您讨论这个问题呢。您看这样吧，这个问题等一会我和您详细说一下，可能有些背景情况您不太清楚。另外正在做促销的草莓水果牙膏已经缺货了，你看是否要再下定单，这个促销活动还有两周就结束了。” 张翻了翻手头上的销量记录：“这个可以，但是我要把那个首乌洗发水退回去。卖不动，还占了半米的货架，下个月‘家信’有炫风系列要进来。” 李：“首乌洗发水的销量是没有达到我们上次共同设定的目标，但是我希望能够留下相对好卖的400毫升装。同时，将多出的货架转给我们在下个月25号推出的护色系列洗发水和护发素，您上次是同意的。另外，我们到时有新品促销活动，这个是我特别为怡华准备的促销计划，其他零售商暂时还没有打算。我们会策划一个现场洗发护发活动，到时一定会吸引很多顾客，提高您商店的知名度。这次的投入是非常大的。” 张平拿起眼前的促销计划，一边看一边听。 “现在染发的人很多，头发因为受到不同程度的破坏而需要更细致和特殊的护理。现在我们新出的这个适用于染发人士的洗发水与护发素正是找对了市场，而且市场上基本就没有这种类型的洗发水，上市后，一定很受关注。”李洪的样子很得意。 张：“现在你们对其他商场的卖入情况了解得怎么样了？” 李洪：“绝大多数商店已经同意采购了。所以这个现场促销活动是很合时机的，而且这个促销活动专门为怡华而设计，其他的商店暂时只是卖入新产品与做一些简单的促销宣传活动。” 张：“现场洗发是怎么回事？” 李洪：“我们打算使用一楼的小广场，摆放3套洗头设备，展示用美丽护色洗发水与使用普通洗发水的效果，另外我们也邀请现场有染发的顾客来做实验，并赠送礼品。 张：“现场不售卖产品吗？” 李洪：“现场也售卖美丽产品，而且我们也会派送在店内购买美丽染发洗发水与染发护发素的优惠券，这样给店内吸引更多的顾客。” 张看到供货价格：护色洗发水24.00元，护色护发素26.00元，建议零售价分别是染发洗发水28.5元，染发护发素31.00元，问：“你们打算卖多少？” 李洪：“我们预计一个月美丽产品的销量增长40%，也就是1.4万元左右。” 张在盘算。继续问：“你们打算投入多少？如果按照这个活动的规模，基本上我们这边的费用就是这样。” 张随即列了一张清单。 李洪已经有心理准备，他希望将小广场的促销活动与店内的新品卖入一起谈，获取优惠的价格，但是张的清单没有提及。“关于小广场的现场展示呢？”李洪追问。 张说：“你们这个计划投入的确很大，但是我们这里已经没有这么大的场地给你了，因为家信的洗发水新品已经在前一周大概15号给了我们下个月的促销计划，小广场场地已经预留给他们。” 李：“或者我们想一想还有没有其他的方法，但是怡华可以先下定单补货与下定单进新品，不要错过好时机。” 张点头同意。 李：“但是怡华现在的信用额已经超过了30万元，还是请你先把这个事情处理了，我们才能给你供货。” 张：“是吗？那可能是你们上次给我们的产品陈列费用还没有到账，我们这边的财务把钱扣起来了。” 李：“这应该是两回事吧。” 张：“这是我们怡华的规定，我也没有办法，你看着办吧，怡华6个月内还要多开5家店。最后还有一件事情，我们希望把香皂的货架位置向下移动一层。” 李洪还想说话，张平阻止他：“差不多1个小时了，我还有其他的事情，下次见吧。” 下午3点30分。出发拜访怡华丽水店，希望同门店的店面人员谈一谈调整堆头位置的事情。 下午4点10分。到达丽水店。没有找到店面管理人员。店内促销人员不在岗位。 下午4点50分。返回公司。找到财务王经理，要求协调宽限怡华的信用额问题，以及尽早支付给怡华的产品陈列费问题。未果，找来上司王君经理助阵。后财务王经理同意马上支付陈列费，但信用额绝不松动。此会谈持续良久。 下午6点20分。李洪终于回到自己的座位。此刻，他觉得脑子里似乎有一台机器在轰轰作响，并想起大学毕业后很久没有回过的家乡和久违的乡亲们…… 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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