这是李洪最具代表性的一天，也出现了众多负责重点零售客户（K/A）的朋友们所熟悉的场景。作为重点零售客户管理系列文章的引文，我们并不想被动地在这里陈述我们所面临的困扰。相反地，这是一个反思：如何从被动的销售中脱离出来，如何提高K/A客户管理的效率和效果？

　　在K/A的管理中，远虑和近忧纠结在一起，应了那句“Retail is Detail.（零售业务注重细节。）”的说法。在思考典型问题的解决方案的同时，我们也希望通过一系列的策略和方法上的建议，提高K/A管理人员的综合业务管理能力。由于重点零售客户的管理对于相当多的企业来说，还是一个比较新的领域，这同传统的零售店管理和分销商管理有着巨大的差异，对于K/A管理者和企业的整体管理配合都有着更高的要求。我们希望今后能够通过引导大家从K/A的基本合作关系管理、基本K/A业务合作管理以及合作水平的提升等几个关键领域来寻找答案，给同业一个有益的启发。

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