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一次成功的产业突围，战略联盟居功至伟！
7 上页：案例分析2 3）战略联盟—厦新产业突围的制胜之道 事实上，从国内手机产业的“三国演义”到今天 “春秋战国”的轮廓初显，既是偶然（对于外资手机企业而言）也是必然（对国产手机而言），就厦新来说，做出战略转型的决策无疑是正确百分百，但百分百正确的决策就一定意味着转型成功吗？不见得！ 特别是在快速成长的产业领域里，在十几家知根知底的国内竞争对手面前，谁跑得快，谁能持续地跑得快，无疑将占据更大的市场份额，在这里，市场响应效率（响应效率意指真正促使顾客有效购买的效率）则成为左右市场成败的关键。厦新能否在这场“新世纪手机百米冲刺跑”中取得领先，无疑是厦新领导层的最大考验！ 而对比其他国产手机厂商而言，科健采取韩国OEM生产，效果立现，占得先机；波导专业做手机，自主生产已领先市场；而TCL依托雄厚的财务实力和庞大的产能，也许“抢跑”能力不足，但其“加速能力”谁也无法小视，何况还拥有遍及全部最大的家电销售网络优势？此时，厦新的战略何在？无论从入市时机、财务能力、产能、专业程度等要素，厦新全无竞争优势，厦新要“抓瞎”吗？！ 值得庆幸的是，好的战略决策一旦配有合适的实现途径和有效策略，其威力顿显！厦新没有重复演绎科健、波导及TCL一样的策略，而是剑走偏锋“抖出”了一大奇招，手机产业战略联盟！ 从手机产业价值链角度来分析，我们不难发现，手机要经历上游技术供应商、产品款式模型供应商、国产配套技术、制造、渠道销售等环节才能最终形成到达消费者的手中使用的终极产品，要想提高市场响应效率来抢占市场，势必要关注以下要素： —对于上游技术而言，国产厂商基本上购买其核心产品—手机芯片（韩国货），竞争起点一样，就是现款取货。不同的是，谁的财务能力和产能厚实，谁的折扣较低，具备一定的成本优势，但对市场响应效率基本无影响； —对于手机款式设计而言，要知道，国产手机之所以挤占外资手机市场，所倚重的武器之一就是款式创新和质地创新等“表面文章”。君不见，TCL依靠“镶着珠宝”的手机横扫天下？因此，款式与质地无疑是影响消费者响应效率的关键要素之一； —对于国产配套技术而言，只是降低终极产品成本结构中的技术成本比例，但并不能加快响应速度。有时，因为刻意追求国产化，反而推延入市效率； —对于制造而言，产能的优势无疑是影响产品抢占市场份额的要素之一，但其对消费者个体而言，感受并不强烈，对群体而言则深刻得多，这也是影响市场响应效率却非关键的要素之一； —对于渠道销售而言，消费者能否在最短时间内方便地买到自己属意的手机，能否享受良好的购机服务，这是最关键的环节！销售网络的布局是否全面、渠道是否足够畅通无疑是市场响应效率最为关键的要素之一（备注：国产手机在三、四线市场打败外资手机有两大法宝：做表面文章与庞大细密的销售网络。）。 综合而言，在快速成长的手机产业领域中，谁在手机产业价值链上提高对消费者的响应效率，带给消费者更大价值，谁将拥有市场竞争的主动地位！基于国内手机中低端产品的技术同质化前提下，对手机产业价值链的整合能力，将决定产品市场能否最终取得成功。 具体到厦新公司而言：从与韩国手机设计公司之间建立手机设计协作联盟，力争产品设计专业化；到提前邀请实力雄厚、熟知终端消费者的渠道销售商介入市场规划，建立销售联盟，实现产品销售专业化；再到邀请国际知名的广告公司进行品牌与广告策划，建立推广联盟，体现品牌产品的中高档次形象……所有这些影响终端消费者个体响应效率的要素的联盟举措，也许在某些环节上不及其他国产厂商，但无疑的是，厦新在整体上却做得更好！这是系统的产业价值链整合优势，任何局部的、单一的环节价值优势无法与之抗衡，因此，厦新拥有今天的业绩也就成为必然。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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