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柯达的手段 7 上页：圈地数码冲印(2) 数码冲印市场的确需要时间去培育，目前中国市场上数码相机的保有量是8000万台传统相机的1％，数码冲印业务收入也只占柯达店全部收入的1％，在这个时候，丢掉传统冲印市场无异于自杀。 陈耀荣曾参与了“98协议”的谈判，当时中国的人均年消费胶卷仅有0．1卷。经过这么多年的努力，这个数字才上升到0．2，令陈耀荣大叹不易。先不谈欧美发达国家人均年消费3－4卷，就算是让中国达到1卷，对柯达来说也是一个需要付出极大努力和耐心的任务。 然而，中国人均年胶卷消费量仅增加0．1卷，就托起了柯达在中国过去几年来的高速增长。同时，中国沿海发达地区的人均年胶卷消费量超过1卷，可见非沿海地区的人均年胶卷消费量连0．2卷都不到，其潜力之巨可想而知。 但是2001年的柯达却发现，公司在传统冲印领域内投入乏力。因为根据柯达以往的区域划分方法，中国被分为华北、华东、华南、华西和华中五个大区，公司在五个大区运用的是相同的推广策略，同时，分配到了五个大区的资源，总是会自然而然地流向各大区里传统冲印市场已趋饱和的主要城市。 经过反复讨论后，调整开始。2001年底，也就是“98协议”行将到期之时，柯达将中国大陆重新划分为两个区：人均年收入在1500美元以上的为一区，包括北京、天津、上海、江苏、浙江、福建和广东七个省市，专注于数码冲印及其他优质的增值服务；人均年收入在1500美元以下的为二区，涵管七省市之外的其他二、三线城市，专注于市场开发和提升传统胶卷的消费。 重新分区之后，一区覆盖27个一线城市，总人口约3亿，二区人口约10亿。这一下，目标明确了，中国大陆相当于被切割成了各自独立的两个市场，每个市场都将拥有更专注的团队投入和更快的发展。 问题的解决办法乍看之下似乎很简单，但是对柯达来说，这却是一次自我摸索之旅的开端。下一步该怎么办？在中国市场上，柯达没有任何经验可循。在美国本土，柯达的销售是通过大卖场和药店进行的。同样铺设彩印店网络的，只有香港和台湾市场。但香港地域狭小，柯达（香港）公司就足以完成对店家的供货、质量控制、支援服务。台湾略大，由经销商负责供货（即胶卷、相纸和药水），由柯达员工对店家进行质量控制并提供支援服务。 但是中国大陆却完全是另外一个情况。中国幅员辽阔，向来是中国吸引跨国巨头之处，这一次成为了柯达制定下一步策略的一大考验。质量，是柯达的安身立命之本。如何在如此广袤的地方确保每一张照片和每一个店家的质量？ 于是柯达在每个省设立了一个经销商，每个经销商又辖七至十个分销商，这些分销商就负责该省所有柯达彩扩店的供货和支援服务。把供货和服务统统交在第三方厂商手里，这对柯达来说是一大挑战。但毕竟，庞大的分销体系的搭建工作从1999年就开始了。真正体现出柯达的专注的，是它对这个特殊市场的细致观察。 统计数字显示，中国目前尚有2亿8千万个家庭没有相机，但其中的4000万个家庭年收入超过5000元，已具备购买相机和拍照的能力。据调查，这4000万个家庭中有一半以上表示出了对拍照的兴趣。针对这个人群，柯达的目标是让每个家庭每年至少要消费1个胶卷。 第 1 2 3 4 页 下页：把中国变成两个战场(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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