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柯达的手段 7 上页：把中国变成两个战场(1) 于是，柯达首先抛出了“相机播种计划”。柯达专为二区投放的“播种计划”相机每台99元，随相机还附送了4个胶卷。由于相机需要投放到条件比较艰苦的地方，并且是供不懂相机的人使用，因此为保证其耐用性，相机严格按照6西格玛品控标准制造，即差错率仅为百万分之6．6。而且，相机的体积较大，一方面是增加了牢固性所致，另一方面也是为了在条件艰苦的地方同样能拍摄出质量上乘的照片。陈耀荣介绍说，从光学的角度来看，体积大的相机的拍摄效果比袖珍相机更好，这也是为什么专业相机普遍较笨重的原因之一。此外，用于“播种计划”的相机无需电池即可进行拍照，尽量剔除了让人望而生畏的技术细节。 与此同时，柯达通过其收购的中国本土第一彩扩机品牌索维尼，推出了专为二区开发的彩扩机。在此之前，柯达彩扩机最便宜的也要50万元，这一价位显然大大超过了偏远地区潜在投资者的承受能力。新推出的彩扩机只需要10多万元，但却具备一切彩扩机的功能。而且，这款彩扩机无需电源，是手动操作，这同样是出于投放偏远地区的考虑。一旦机器出了毛病，“在城里，店家一拨打柯达热线电话就会有维修人员上门提供服务，而在偏远地区，服务人员甚至可能无法当天赶到。”陈耀荣说。因此机器在设计的时候就考虑到了维修的便捷性，使店主能够独立完成一些简单的检修工作，而不至于停业。 如果没钱买相机，那至少可以去照一两次相吧？2001年底，“柯达照相馆计划”出台，柯达计划在2002年，在二区建立5000家柯达照相馆。照相馆与彩扩店一样，也需要达到柯达规定的标准，接受柯达的统一店面设计和标识。与彩扩店相比，柯达照相馆的针对性更强，除了能够销售胶卷、收件送洗之外，照相馆还有两项任务，一是为没有相机的家庭拍照，二是向买了相机但不会使用的用户提供简单的培训。 为客人拍照，是为了加强柯达品牌在当地心目中的形象。陈耀荣认为，不管他们将来能不能成为柯达的用户，今天在柯达照相馆留下的珍贵瞬间将成为他们对柯达的最美好回忆。而至于第二点，陈耀荣则深有体会，为了二区的新推广策略，陈亲自跑到包头、驻马店、连云港等地去考察。有一次活动结束后，一个当地人举着前一天刚喜滋滋地买回去的“99元相机”大声嚷嚷起来，他质问工作人员：“我拍完照了，为什么一张照片也看不到？”说着把底片拉出来给工作人员看，这位消费者并不了解胶卷拍完需要冲洗。 截至2002年底，柯达中国预定的任务悉数完成：5000家柯达照相馆成立，“播种计划”相机售出100万台。重新分区不过一年时间，二区销售额与一区之比就达到了5545。柯达亚太区输出业务总监潘可维说，预计2005年，这个比例将变成7030。2002年，柯达中国公司的民用摄影产品销售比上年增长了20％。 大胆的投资与政府的“厚爱”促成柯达在中国昔日的成功。在许多人眼中，柯达是可憎的垄断者，而且它的市场地位垄断并非完全来自市场竞争、资本优势或技术优势，这使得那些纯粹的自由市场主义者也反对它。然而，在“98协议”结束后，我们发现柯达同样擅长市场竞争。简单地说柯达是善于营销的全球品牌，或者一个善于政府公关的跨国公司都不完整——它是一个纯粹的公司，营销或政府公关都只是手段。 原文发表于《经济观察报》2003-01-27第93期 本文由  授权转载，版权属于原出版人本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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