一、避免策略同质化，寻求差异化

　　这里的企业策略，主要指的是产品定位上的、市场定位上的、质能诉求上的、渠道使用上的。中国市场之所以会过多的出现过度促销现象，企业间的策略太过同质就是其中的一大因素。因为，假如某领域只有一、两家对手或已经形成了寡头垄断时代，当事企业的促销行为又是另外一回事了，甚至连搞不搞促销都是一个问题。如此，过度促销的发生几率自然就会小很多。

　　１、产品定位差役化

　　好的产品定位本身就是具备促销力的。不过，这种促销力通常都会通过三种途径显现：其一，跟随式定位。如飘柔是去屑柔顺性洗发水，我也跟着采取同种定位。这在同业较少的时候通常容易取得成功，但在完全竞争的市场中，能使你更容易胜出的则是站在主流对面的对立式定位，去满足对手所不能满足的那部分客户。这里面的经典案例是百事可乐相对可口可乐的非可乐定位。此乃其二。其三，采取对立式定位的产品，通常能够成为市场上的另一个主流。当市场上出现两个对立的主流的时候，它们的中间就极可能出现盲点或空白。在这个时候，你就需要站在主流的中间，寻求另一种定位。

　　２、市场定位差异化

　　法拉利是贵族的车，富康是城市中产阶级的车，而吉利则是更下游收入阶层的车。正因为它们之间的市场定位不同，所以这其中的任何一家做促销，都不会影响到另两者，都难以在这几者之间造成过度促销的竞争。前面所讲的洗发水也是一样，如差异化的涵括了有去屑止痒、柔顺、乌黑亮泽等不同需求的消费受众。可以看出，要使市场定位差异化，就必须进行市场细分，就必须在已经细分了的市场中，结合需求与竞争进行再细分。对手少了，能够比较从容的分食奶酪，自然就不大容易在促销上碰得头破血流。

　　３、诉求差异化

　　其实，只要前面的两个非同质化的问题得到解决，在诉求上自然就应该有所区别，不是在类似问题上纠缠不休的促销过度，也会相应的缓和起来。

　　４、渠道差异化

　　这其实牵涉到一个构筑独特销售渠道，进行渠道创新的问题。如，当富士、乐凯都在与柯达在传统渠道上拼得你死我活的时候，柯达已经将渠道创新的延展到了连锁药店。试想，假如柯达在药店渠道搞促销，富士、乐凯又有多大的能量，能够将柯达的促销影响到过度促销？

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