二、中上游渠道各环节成员对促销活动积极性不够，缺乏积极的支持

　　这主要体现在如下几个方面。

　　其一，铺货不到位。

　　有效的铺货上架率是影响市场份额的一个直观因素。其实上游厂商和分销商都明白这个道理。但，由于在许多时候，双方就促销投入与产出等厉害关系没能更紧的捆绑在一起；但由于分销商产品线的广泛、侧重点的有异，阶段性赢利目标的不同，等等等等原因，这个看似简单的问题，却经常在市场上发生。

　　促销的时候，市场上看都难以看到自己的产品，其效果可想而知。

　　其二，卖场布置未得到有效重视。

　　据有关调研显示，有近三成的消费者，是在终端卖场接触、感知到某些产品信息的。但是，促销信息在卖场的有效传达，却一直是许多企业所忽视的，或者说由于前述相关原因，没有在分销商处得到有效的重视与支持。

　　记得奥普曾经搞过一个名为“看看差不多，其实不一样的”活动，但笔者却在该促销活动中发现，其活动计划书中的某些卖场不是没有产品卖，就是有产品卖了，又没有按计划将活动水牌、海报设置到位。可以想象，这样的活动效果自然是大打折扣了。

　　其三，未严格按照促销计划完整执行

　　其实，有许多企业的促销活动都是可圈可点的。但是，在上述两种情况之外，企业的销售部门，渠道中的商家成员，却由于自己的利益和上游企业的利益发生冲突等原因，不是在人力上、销售道具上、营销政策上不予以支持、配合，就是扯直了不执行。如果，该活动是直接交由这些渠道环节执行的话，促销费用又极有可能被它们所鲸吞。

　　促销在这些环节遭遇到了卡壳，半拉子促销由此增加了发生的可能。

　　三、宣传引爆力薄弱

　　促销与宣传的目的是一样的，而且大多数实践亦证明，促销与宣传结合的时候，宣传才更具效果，促销才更具杀伤力。即使不是因为这个原因，促销亦需要宣传来引爆。

　　可是，假如我们真的潜下心来检讨，或通过一些媒体宣传效果之监控机构的调研证明，就会发现：促销没有有效达到所需要到达的人群，没有使自己的目标对象最大多数的知晓。

这种情况，或许和促销与广告投入之比已由4：6转变成6：4有着直接的关系。

　　四、促销活动看似能够嘎然而止，其实却还有低投入操作大效果的空间

　　某消费者主要集中在少年、儿童的小食品企业，曾搞过一次名为“ＸＸ少儿书画大赛”的活动。在该活动中，该企业为参与者设定了一些门槛，如参赛者必须随作品一起附寄ＸＸ食品两个标签。尽管门槛有所限制，但是，由于事先与一些学校做了联手的准备，由于家长们检验子女书画造诣的心理等等原因，活动反响不错。可在新闻炒做一番，评完奖、颁完奖后，活动却就此嘎然而止了。

　　该活动有问题吗？当然有问题。假如，该企业能将这些书画作品稍做裱装，把它们展示在有售自己产品的某些大卖场；假如能将这些作品在中小学做循环展示；假如这些作品能够融会在该企业的产品广告中，该活动的效果岂不会大了很多，效果又岂不会持久了很多？

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