半拉子促销是相对过度促销之外，另一个有关促销大难题的概念。按照字面理解，它的意思是：没有进行彻底，效果缺乏激发和延续而被削减的促销活动。与此相对的是：对消费受众等促销对象的覆盖面、影响力及时间长短方面的程度等。

　　对应这样的解释，半拉子促销的特征性原因，就好认识多了。本文将重点围绕消费者环节的促销谈起。

　　半拉子促销是造成促销效果不理想的一个异常重要的因素。它具有如下四大特征性成因。

　　一、促销活动设计者缺乏对实效促销的清晰认识

　　产品每一个生命周期的促销活动，不但在大的目标上存在差异，就是在同一个生命周期的不同阶段，也存在功利性目的不同的偏差。

　　就商家环节而言，企业在淡季时候的促销，其主要目的是挤占商家资金与仓库，抵御竞争，增加商家重视及推广力度，为旺季时候的火热销售做好铺垫；旺季时候的促销，其直接的促销目的，是为了疏通渠道商家环节中不利销售链转动的阻力，为销售链抹上防锈的油，提升其顺畅性。而这就是提高市场份额的实际举措，亦是“淡季做市场，旺季做销量”一话得来的主要原因。

　　从上可以看出，上面说的是商家，而并非仅指某级分销商或终端商。但，这个浅显的道理往往却被许多企业忽视，如促销使分销商的仓库堆满了自己的货，却未能有效与及时的流转到直面消费者的终端处。当然其中也有次重环节之分。如在淡季的时候，重点就要以促销活动稳住终端商，维持或扩大销售网点，以给分销商环节强力信心；在旺季时候的重点，就应该着重放在分销商环节，作好它们的进销存，保证终端的供给，就应该重点放在消费者环节，促成消费拉力，消耗商家环节的存量。与此对应的是，促销活动就应该有相应的针对性与不同。可是，这些要点，却也在实际当中被倒置或被忽略了。

　　在消费者环节，就产品不同的生命周期来说，其促销目的是有所差异的。如：新品促销的主要目的是吸引最大多数化消费者进行尝试性购买，在短期内提高市场份额，由此很快培育起长期性消费的客户基础。与此相应，促销活动中消费者参与的门槛相对较低，并以能够彰显产品优特点、能争抢对手顾客的活动为主。如：过程产品的促销，是为了稳定与拓展市场份额和销售业绩，抵御竞争。在这种情况下，促销活动的目的，自然就应该以稳固老顾客、拓展新客源为主，其门槛相对偏高、力度相对较大。如：衰退期产品的促销是为了延缓衰退，增加该产品的销售总量。如此来说，促销活动的门槛便又相对的低了下来，同时，一些单次促销活动的力度也跟着低了下来。

　　促销的两大根本目的－促进销售和提升品牌价值，是得益于中上游渠道成员的支持和消费者的参与的。因此在这里有必要研究促销中的消费者构成。促销中的消费者通常由三部分构成：忠诚顾客、尝试性顾客、纯粹受促销吸引的无品牌忠诚感的无利润性顾客。同时，他们的消费习惯与特征也会相应的存在偏差的。源于此情，上述产品不同时期的促销，将会因为重点针对的消费者的不同而发生一些调整，并将因为对应消费者消费特征的差异，而需要在促销活动上做些环节上的延伸，以使效果更大更持久。

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