仔细盘算了一下长虹背投在当地的优势和劣势之后，我心中初步形成了这样一种营销思路：“以正合，以奇胜”。

　　具体来说，“正”就是重新设计长虹背投展台形象，使之以一种全新的面貌出现在大众面前，同时配合电视、报纸、夹报（在当地主流报纸中夹长虹背投的宣传资料）、邮报（当地的一种中邮快递广告，类似商场自己发行的DM海报），从正面提高长虹背投在当地的知名度和美誉度。

　　“奇”则是强调内蕴，加强现场促销及提高实际销量。在分公司内部，请专人（技术人员和背投项目经理）对所有业务员、促销员进行背投知识培训，再通过业务员或座谈会形式让所有经销长虹背投的商家了解长虹背投的技术性能、市场表现及预期效益，制定合理的、优惠的背投营销政策，赢得商家对公司的信任，激发商家经销长虹背投的信心。与此同时，分公司成立专门的背投项目小组，负责相关的背投工程工作，同时对背投的市场建设工作提出建设性意见。组织人员开展轰轰烈烈的背投进社区宣传展销活动、背投下乡活动，配合商家，在A地区主要的商场内举行店内（有时在商场正门口）长虹背投现场展销会等。

　　笔者将此设想报予分公司经理及公司领导，得到批准，由此拉开了2002年度长虹背投在A地区大规模销售工作的序幕。

　　首先，在得到分公司经理及公司领导的支持，A分公司对所管辖地区的商场进行了仔细筛选，一批有实力、有信心做好长虹背投的客户得到公司重点支持。分公司为此投入30多万元，用于改造各商场内彩电展柜，重新设计了背投展台，经过4个多月的持续重建、修缮，到销售旺季来临前的9月份，分公司所管的主要商场内长虹背投、彩电展台焕然一新，大部分背投卖场内都投放了3台以上的样机，有4家商场内还投放了61英寸以上的超大屏幕背投。统一的展台格调，精心调试的样机效果，加上形成了规模的庞大气势，使得长虹背投在每一个商场内都成为一道耀眼的景色。特别是在国内某著名家电连锁企业进入A地区后，长虹背投在A地区中心地带建起了样板形象卖场，它不仅使得长虹背投在市区的销量稳步上升，更重要的是极大的提高了长虹背投在A地区的知名度和美誉度，鼓舞了所有经营长虹背投商家的信心，其潜在的带动效益难以估量。

　　其次，分公司在资源有限的情况下，有的放矢的投入一些电视和报纸广告。比如，当我们的新品上市时，结合总部在中央台及中央性媒体所做的宣传广告，我们选择一部分文章转载在当地主流媒体上，或者结合当地实情，自己编写一些文章发表在当地新闻媒体上。同时，由于与商家关系沟通到位，我们更多的时候选择让商家在当地电台、报纸上给我们做宣传广告（许多大的商家与当地媒体的关系很好，每个星期都要在当地媒体上做形式多样的商场广告，我们就要求商家重点推荐长虹背投）。另外，考虑到直接做电视、报纸广告费用投入太大，我们还制作一些夹报、邮报，这样投入少而效果显著。我们在A地区曾投放过4次邮报，反响很大。此外，我们还结合其他各种有利时机，不失适宜的提高长虹背投知名度和美誉度。比如，当地有许多展会，我们不参展，却通过租借背投给展会组委会，顺带提高了长虹背投的知名度和美誉度。

　　再次，加强卖场建设。在商场内，将长虹背投展台的灯箱片重新设计，增放背投易拉宝，同时设立一块专用长虹背投宣传板，上面详细写明长虹背投与其他背投的技术性能差异，重点是所谓的“100HZ　逐行扫描”和“60HZ/75HZ变频逐行扫描”的区别，另外包括长虹背投在全国市场上的表现、长虹新品上市及其他动态（比如，2002年上半年长虹股票在沪市表现极为耀眼），同时让消费者直接观看电视效果，比图象清晰度、音响效果、性能技能等等，将矛头直接对准其竞争对手。由于前期工作做的比较扎实，商家和商场内促销员对长虹背投销售均充满了信心，这更为我们的后续工作奠定了良好的基础。

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