2002年年初，笔者从长虹总部到沿海A分公司任背投项目经理。A地区是我国著名的港口城市，民营经济发达，居民生活水平高，消费能力很强，近年来已成为各行各业厂商必争之地。更重要的是，A地区许多地方的背投市场已经或者正在普及之中，市场现况及前景都非常诱人。但长虹背投在当地的销量和市场占有率都非常低。此次从总部出来，旁人都说我到了一个好地方，但我心中明白自己身上的担子有多重。

　　到了A地区后，我才发现，当地的实际情况远比想象中要恶劣得多：在整个市区，经销长虹背投的商家虽然有10来家，但一个月销量不到20台，有时连10台任务也不能完成；在下面的县城、乡镇，除一个商场有可怜的几台销量外，其他商家数月不见销量；长虹背投展台形象极差，而且出样很少，最多的商场只有三台样机，一般只有一台长虹背投样机；几乎所有的业务员、促销员对长虹背投的性能、功能、突出卖点毫不了解，而且缺乏足够的信心；绝大部分消费者没有听说过长虹背投；部分商家更是威胁要撤除我们的背投样机。与此形成鲜明对比的是，合资品牌的背投销量惊人，在淡季，东芝、索尼等合资品牌的背投销量就可以达到30台/月/商场（对于背投来讲，这个销量比较惊人的）。

　　从市场上调研回来，我仔细分析了一下长虹背投在当地的优势和劣势：

　　长虹背投优势包括：

　　1．长虹背投独家全部获得《全国工业产品生产许可证》、《中国环境标志产品认证》、《中国名牌产品认证》，是自主生产的背投品牌，而非贴牌的产品（这点可以针对某些贴牌的背投品牌）。

　　2．长虹背投是健康环保零辐射的（独家获得CCEL认证），这在背投领域是唯一的，其他背投或有条纹（结构线），或是图象有大面积闪烁，播放电视的效果远逊于长虹背投，这是一个主要的卖点。

　　3．长虹背投采用双制式（PAL/NTSE制式）逐行扫描技术，其他合资品牌几乎都是单制式逐行扫描或者隔行扫描的（这里涉及到一个电视制式的问题。中国的电视制式是PAL制式，而国际上其他国家多采用NTSC制式）。合资品牌的背投，只能在NTSC制式下实现逐行扫描，而在PAL制式下是隔行扫描，也就是说，合资品牌背投在看电视时，图象闪烁厉害。而长虹背投在看电视时，图象没有任何闪烁，真正做到“零辐射”。

　　4．使用寿命长。长虹背投机芯采用美国硅谷技术，加上采用新型冷却剂，确保背投使用寿命长达25000小时（经国家信息产业部鉴定），同时我们背投整机免费保修是三年，而其他背投品牌不仅没有写出具体使用寿命，而且整机免费保修只有一年。

　　5．长虹背投都带有电脑接口，数字模拟兼容，可以方便驳接电脑、DVD、VCD、投影仪、摄象机、录象机、数码相机等，这使得长虹背投不但可以适应未来数字电视的发展大趋势，而且在教育、工程等领域拥有广阔的市场前景。

　　6．长虹背投的音响效果非常好，相当于家庭影院的音响效果，在商场内消费者可以即时感受到其卓越的音响效果。

　　长虹背投的劣势在于：

　　1．广告宣传很少，知名度甚低，在A地区主流媒体上很难发现长虹背投的宣传广告。加上长虹背投是国产品牌，而A地区消费者长期以来都迷信合资品牌，因而商家不主推，而消费者也因未能详尽了解长虹背投的优势和性能，对长虹背投拒之门外。

　　2．背投展台形象太差，在A地区近百家主流商场内，竟然找不出一家长虹背投形象卖场。大部分商场只有一台背投样机，而且没有任何装饰，背投样机没有经过任何专业调试，色差偏异大，图象效果远逊于竞争品牌。

　　3．厂商人员对背投了解不多。A地区的业务员、促销员对长虹背投了解甚少，更不用说商家了。厂商人员没有经过任何的培训和讲解，因而他们也根本不知道如何对消费者介绍长虹背投。

　　4．受合资品牌的竞争压力大。长虹背投是采用60/75HZ双制式逐行扫描技术，而许多合资品牌的背投是100HZ（PAL制式）/50HZ逐行扫描（NTSC 制式），但它们直接省略成“100HZ　逐行扫描”，而商场促销员亦习惯称之为“100HZ逐行扫描”，消费者一听，100HZ的当然要比60HZ的好，更何况，A地区本是合资品牌势力盛行的地区，谁还愿意买国产的长虹背投呢。

　　5．公司政策混乱，商家没有利益保证。由于背投是长虹公司的一个新产品，公司最初营销政策混乱，价格变动快，部分商家销售出去长虹背投，得不到相应的利益。商家没有信心，也没有动力推销长虹背投。相反地，竞争对手的背投营销政策具有明显的优势，在很大程度上保证了商家的利润。

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